大卫是一位推销电动机的推销员,一次他去拜访一家老客户的公司,准备说服他们再购买几台新式电动机。在去之前大卫和这家公司的工程师通过电话,了解到工程师昨天到车间去检查,用手摸了一下前不久大卫推销给他们的电动机,感到很烫手,便断定大卫卖给他们的电动机质量太差。

当大卫刚踏进那家公司的门口,就遭到了对方工程师的拒绝,那名工程师说：“大卫,你又来推销你那些破烂了!你不要做梦了,我们再也不会买你那些玩意儿了!”

大卫冷静地考虑了一下,心想如果与对方辩论电动机的质量好坏,肯定于事无补。于是他便采取了另外一种思路,他对工程师说：“好吧,我完全同意你的立场,假如电动机发热过高,别说买新的,就是已经买了的也得退货,你说是吗?”

“是的。”工程师回答说。

“你是知道的,任何电动机工作时都会有一定程度的发热,只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准,你说是吗?”

“你说得对,是这样。”

“如果按国家技术标准,电动机的温度可比室内温度高出42°C,是这样的吧?”

“是的。但是你们的电动机温度比这高出许多,昨天还差点把我的手烫伤!”

“哦,是这样。那么请问你们车间里的温度是多少?”

“在24°C左右吧。”

“这就对了。车间是24°C,加上应有的42°C的升温,共计66°C左右。那么一个人把手放进66°C的水里是不是会被烫伤?”

“嗯,好像是的。”

“这就对了啊,所以以后千万不要去摸电动机了。我们的产品质量,你们完全可以放心,是绝对没有问题的。”

就这样大卫凭借让对方说“是”的能力,又做成了一笔买卖。

让对方说“是”,是一种说话的艺术,如果你学会了这种艺术,你将终身获益。当一个人在说话时,如果一开始引导他来说“是”,那么他已经在内心深处有了肯定的一面。这时候内心的抵抗和戒备就会完全放松,这样交流起来的气氛就会融洽很多,对方也容易放弃自己原来的偏见,转而同意对方的意见。在这个案例中,大卫从一开始就引导工程师回答“是”,从而抓住了问题的主动权,使谈话的结果向着自己更有利的方向去发展。

那么,到底如何才能让对方说“是”呢?以下几点,值得借鉴。

1.把要说的话说对

卡耐基曾经说过,人是不可能被说服的,天下只有一种方法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事,唯一的方法是让他认为你说的是对的,让他认为他是在遵循对的东西才这样做。

比如说一个顾客拿着一件商品舍不得放下,这时销售人员就不应问顾客喜不喜欢,想不想买这样给顾客选择性的提问。因为你问顾客“想不想买”“喜不喜欢”时,顾客可能就会回答“不”。因此,在这个时候你一定要明白一点,顾客拿着那件商品,一定是他喜欢的,所以你应该问：“你一定很喜欢,是吧?”这时顾客肯定回答“是”。因为你说的是对的,他拿着那件商品舍不得放下,确实是他所喜欢的。

2.创造出对方说“是”的氛围

奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严都已经行动起来,要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事。”由此可知,在和对方交谈的时候,要避免对方说“不”的气氛,一定要创造出对方说“是”的气氛。比方说,你在和对方谈话的时候,我们应该把自己置于“是”这一情境之中,将对方可能采取的反对意见铭记于心,同时,还应牢记我们所熟知的对方的观点。你还可以运用肢体语言,当你在问别人“是这样吧?”“一定是吧?”等让对方回答“是”的问句后,你一定要先点头给对方造成一个“是”的气氛。