生活中谈话需要很多技巧,而善于在谈话中掌握对话的主动权也是一个相当高明的技巧。在谈话中,我们常常处于被动的地位,我们的谈话内容完全是掌握在对方的手里。这样一来,自己表达的某些观念和意见,就在无形中被对方所利用,而我们自己也落入对方的圈套,不得不赞同对方的观点。

俗话说：“牵牛要牵着牛鼻子走,打蛇要打七寸。”在双方谈话中,要做到“化被动为主动”,由自己来掌握谈话内容的主导权,最为关键的就是要善于从对方的问题中找到自己的擅长点,恰当地提出自己的想法,从而使其问题按照自己的思路延续下去。

如果在谈话中主动权被对方掌握着,我们往往就不能顺利地说出我们自己的想法。在我们丧失主动权的情况下,对方就会提出许多令我们难以招架的问题,并以此来维护他的主动权。我们常犯的一个错误就是,多半极力寻找答案去回答对方,殊不知,我们这样做,正好中了对方的计。

聪明的做法就是,完全没有必要对问题本身做正面的答复,只需采取避实就虚的方法,用其他相关联的问题来反问对方,变被动为主动,打乱对方企图掌握对话的主动权的计划。很多优秀的推销人员就是善用这个方法,他们常常会使你无力拒绝他们的产品,如果你没有更好地掌握主动权,就会陷入他们的圈套,最终会不得不购买他们的东西。

有一次,一个素昧平生的女人,约小李在一家咖啡厅见面。经过一阵子的交谈,小李才发现对方原来是推销英文会话录音带的。虽然他想中途离去,但对方谈话的技巧,令他毫无招架之力。

小李刚开始就直截了当地告诉她：“我想到补习班去学习英文。”

当他想以此话拒绝时,对方立即回答：“不错,正如您所说的一般,在补习班学习效果更佳,但这套教学录音带,正是采用补习班的教学方式。”小李又反驳道：“价钱太高了。”对方又答：“不错,正如你所说的,价钱是高了些,但为了发挥与补习班同样的教学效果,我们花了相当多的苦心,由于这是十分昂贵的产品,因此可以采用分期付款的购买方式,我们有良好的售后服务,保证让您满意。”对方反复地从小李说话的内容里找出切入点,让其非买不可。

这个女推销员成功的谈话技巧,使得她每次都掌握了说话的主导权。由于她反复肯定地接下对方的话头,再巧妙地道出自己的主张。在小李看来,他自己的话被对方接下,并且对方给予了肯定和接纳,等他再回过神来,自己已经中了对方的圈套。推销员的技巧在于,她能从对方的谈话内容中,找到一个突破口,先是肯定和接纳对方的意见。再从对方的观点和意见出发,提出自己的观点和意见,这样就轻易把谈话中的主导权握在手里,使得对方不得不听从自己的观点和意见,以此来达到推销的目的。

同样的道理,在平时的谈话中,我们要善于掌握话语的主导权,这样一来,对方就会按自己的观念和意见思考问题。对于成功说服别人,也就起了事半功倍的效果。

我们在遇到不同的想法时,应先同意对方的主张,再慢慢导入自己的意见,则很容易让对方丧失抗拒心理,最后不得不承认我们是正确的。反之,如果在一开始就说：“我反对这种想法。”这反而会让对方感到紧张,并开始积极寻找新的理由来保护自己。所以,当对方对你的意见坦然地提出反驳时,倒是很容易应对;通常让我们感到麻烦的是,对方不肯正面反对,反而顺从地一再附和。遇到这样的情况,不得不要怀疑对方想以我方的想法为挡箭牌,企图掌握对话的主导权,让我们不知不觉地接受他的意见。

与言语交流时,如果掌握了对话的主导权,就在谈话中取得了决定性的胜利。特别是在彼此意见不同的时候,为了避免产生争执和冲突,首先从对话内容入手,采用避实就虚的方法,慢慢掌握对话的主导权,通过引导对方来赞同你的观点和意见,最后达到说服他人的目的。