在日常工作中,与客户谈判成为了我们工作的主要内容。而现代商务谈判均是以互惠互利为目的,以洽谈磋商为手段,这就免不了要与对手进行一番正面的交锋。甚至,我们可以说谈判其实就是一场心理战,谁能掌握主动权,谁就能赢得最后的胜利。

俗话说：“知己知彼,百战不殆。”在一番心理较量中,如果我们能有效地识破对手的真实意图,无疑就是赢得了整个谈判。必要的时候,我们可以利用对方的“底牌”给予适当的压力,这会令对方更容易做出决定,他会在压力之下不得不答应我们的要求。所以,在谈判过程中,我们需要灵活使用心理战术,以此来识破对手的意图,如此才能抢得先机,也才能赢得谈判的最后胜利。

那么具体来说,我们该怎么做呢?

1.以静制动,谋定而后动

在谈判中,以静制动,就是静非不动,敌不动我不动,静观其变。

在双方的对峙中,需要以静制动,你若按捺不住,四处乱动,那么,你的胜算就会少之又少;如果你能以静制动,那么,在与对手的周旋过程中,会逐渐转化自己的劣势为优势,而且,在这等待的过程中,你能够通过其表现出来的言行而识破对手的真实意图,这样,对手就处于被动地位子。

2.懂得退让,才能识别对手的底牌

在谈判过程中,若是紧紧相逼,不仅不能识破对方的真实意图,反而会使自己陷入难堪的境地。因此,我们需要懂得退让。另外,让步不能一步到位,而是应该一步一步地退让,而且让步也不能太早,过早的让步往往会导致己方的后悔。但是,若关键时刻不肯让步,也容易导致谈判的破裂。大多数情况下,当对方已经到了让步的最后阶段,我们也应该适当做出让步,以使谈判得以顺利进行。

关键的是,在让步之前可以做一些假设性提议,试探对方。比如“如果我们把价格降低5%,您能确定和我们签约吗?”这样不仅不会让你受到约束,也可以帮助你识破对方的真实意图。

所谓“商场如战场”,面对强有力的对手,我们不仅仅要具备良好的心理素质,更需要通过对手表现出来的细枝末节去揣摩其真实意图。简单地说,你需要知道对手手中拿着的最后一张王牌,否则,你只会败下阵来。