向河水中投块石子,探明水的深浅再前进,就能有把握地过河。在谈判中,我们在与对手交流中,也可以先提一些“投石”式的问题,比如“假如我们订货的数量加倍或者减半呢”“假如我们和你们签订一年的合同,或者更长时间的合同呢”,在略有了了解之后再进行有目的的洽谈。

投石问路是一种对对手的试探,也就是在谈判中经常借助提问的方式,来摸索、了解对手的意图以及某些具体情形。谈判中,投石问路是一种常见的方式,作为谈判的一方,你可以从对手那里得到他很少主动提供的资料,以此来分析商品的成分、价格等情形,以便于自己做出合适的决定。在谈判过程中所提出的每一个问题都象是一颗探路的石子,你能够通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对手的具体情况。

投石问路的方法并不是绝对的奏效,因此我们在使用这个方法时还应该注意几个问题：

1.提问更具体

在正式谈判中,有的问题太泛泛而谈,让人难以回答;有的问题太笼统了,答案并没有在自己掌控的范围之内。为此,我们可以先问几个是非题或选择题等具体问题,把对手有价值的话题找出来,再继续往下问。

2.因势利导,巧用对方的石子

有时我们会遭遇对手的“投石问路”,这时不妨针对他想知道更多情况的心理,对其进行有意识的引导,提出反建议,将对手扔过来的石子还给对方。比如“您问的问题我都答复了,怎么样,请您考虑我的条件吧”。如此因势利导,往往能促成谈判走向成功。

使用投石问路这种方法,需要谈判者是一个有心人,你可以从对方的回答中发现对方与自己的共同利益之处。双方互相试探,你提出了投石的问题,对方进行了回答,在其中你们就可以根据问题的突破口进行洽谈,这有利于快速达成双方都认可的协议。这其中最重要的是在听对方介绍时要仔细分析、认识对手,发现了可以利用之处,再进行深入交谈,不断地发现新的共同利益。