在沟通过程中,适当巧妙的问话,可以发现对方的真正意图和需要,进而通过协商解决,巧妙的提问对谈判成功起着至关重要的作用。

当然,对方也会故意回避你的直接提问,以隐藏自己的真实底线,所以当问题可能涉及对方的底线,或者不方便直接提问时,就必须要运用各种技巧和方法,以期获得多种信息,了解到对方真正在想什么,谋求什么,或者真正的底线在哪里。

在西安事变之前,张学良和杨虎城频繁见面,都有意对蒋介石发难,但都不敢轻易开口。在某次会面中,杨虎城假托共产党王炳南的口说：“王炳南是个激进分子,他主张扣留蒋介石!”张学良立即接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。

这种借助第三者之口提出方案进行协商和提问的方式,可以避免对方不同意引起的冲突,不失为巧妙的好方法。又比如,客户：“你们还有同类产品吗?”销售人员：“有意思。你为什么会问这个问题呢?”客户：“我很想知道你们到底有多少同类产品。”销售人员：“原来是这样。你怎么会关心这个问题呢?”客户：“我喜欢独一无二的产品。”这样一来,就能清楚地知晓客户的意图,才能针对不同客户的不同要求,来调整自己的产品和销售方案,也就大大增加了与客户合作的机会。

在日常沟通中还可以运用哪些巧妙的方式进行问话呢?

1.投石问路法

当没有摸清对方虚实的情况下,为了避免因对方拒绝而产生的难堪尴尬,不妨先设一个较虚的问题,投一颗问路的石子,以探听对方的虚实。

某推销商想要把自己的产品销出去,但又怕对方直接拒绝,一般他不会轻易问“你要不要?”而会婉转地问“您看产品的性能还不错吧,能评价一下吗?”或者“您对我们的产品有什么不满意的地方吗?”“您看价格怎样,您愿意付多少钱?”等。

这一系列的问题往往能够引导对方回答问题,继而剖析出对方真正对产品的哪方面不满意,是否有购买意图,继而找出理由说服对方,促成谈判顺利进行。

2.迂回探询

不直接对话题所涉及的问题提问,而进行旁敲侧击的提问,继而探出对方的真实底线,再进行谈判,就能够掌握主动,让谈判更有利于自己。

某公司需要购进一批机械,当价格谈到每台32万美元时,美方代表示已经到了自己的底线,否则就只好放弃这次机会了。这时,公司的谈判代表不再继续就价格进行谈判,而是拐弯抹角地提问零件的消耗状况,每个零部件和主机如果出现损坏,单独购买的价格,结果核算起来组装一部这样的机械,只需要26万美元。这时谈判代表掌握了他们的底线,对方也慌了神,最终以每台27万美元购进,节省了大量资金。

这种迂回间接的提问方式可以先让对方放松警惕,缓冲谈判中那种剑拔弩张的气氛,继而奋力一击,往往能够达到更好的效果。

3.条件性提问

条件性提问也可以称作“假设性提问”,即把沟通的问题作为假设条件,从对方的回答中确定对方更在意什么,和己方有哪些共同需求,以获得对方的真实信息。

美国某些商业顾问机构的首席代表在购买产品时往往通过许多假设性提问,获得了很多颇有价值的资料,引导新的选择途径。如假如我们订货的数量加倍呢?假如我们将保证金增加呢,可不可以更快供货?假如我们自己提供材料呢?假如我们要买几种产品,不只购买一种呢,价格可不可以再降一点?假如我们让你在淡季接下这份订单呢?假如我们一次性付清呢,可不可以比分期付款再优惠一点?

通过这些问题往往能够从中剖析出对方可能做出的让步,继而掌握主动权。

而有些问题诸如：“你们认为两年的合约怎样,还有其他想法吗?”这种有重点和条件的问题,往往意味着试探对方在提出的条件方面是否关心,比如对方回答“如果改为合作三年就更好了”说明对方更关心长期合作,如果对方没有反应,则对期限并不在意。

当然,在日常沟通中掌握提问的技巧可以让你获得大量有用的信息,掌握对方的真实意图,更有利于我们占据沟通的主动权。