直陈利害是与人交流、沟通、化解矛盾的一种方法。为了让大家接受你的观点,在讲话时就应该注意方式,要根据场合气氛,掌握听众心理,揣摩听众心思,挑选最合适的字眼,注重语调、语气和语感,力争消减听众心中的怨恨或不满,圆满解决问题或矛盾。

美国国际钢铁公司创始人阿奈斯特·D·威耶在20世纪30年代遇到了麻烦。他经过数十年奋斗创立的国际钢铁公司受当时经济萧条的冲击而陷入窘境。当时,美国各大企业受经济不景气的影响,纷纷降低员工薪金,以渡难关。

在这一减薪的浪潮中,唯有威耶自定章法,大幅度降低工资。在员工情绪十分低落时,这一措施无异于火上加油。

“我们有自己的标准”,威耶早有考虑,“重要的是量力而行。问题的关键不在于低多少薪金,而在于谁能坚持得最久!”

“可是,怎么使工人也能理解?”

“这是我的责任,由我去告诉他们!”威耶决定把大幅减少员工工资的道理告诉工人,相信明白是非和有远见的工人会接受它。威耶来到会场,没有受到欢迎,会场秩序很乱。威耶走上讲台,扫视着台下,直到场内完全静下来,才开始充满信心地讲话：“我今天为各位带来一个很不好的消息。我要减少各位的薪金,而且比别人减得多。”

为了使工人集中注意力听他的演讲,威耶一上来就把问题摆上台面。这种单刀直入、开门见山的开场白确实出乎所有人的意料,大家都怔住了。威耶接着顺势对当前局面进行了入情入理的分析：

“如果我们按照别家的标准减薪,也许不到一年,公司就要停工倒闭。按现在的这个标准,虽然大家的生活要苦一些,但可以安心工作下去。也许你们会问,那些减薪少的公司难道就会垮吗?我不愿打保票,但也请你们相信,我的分析统计是没有失误过的,希望大家要向远处看。”

职工们听了威耶的话后也不再说什么了。以后的事实证明,威耶的话不是欺人之谈。一年之后,有三四家钢铁厂因经济拮据而倒闭了,而威耶领导下的公司屹立不倒,并且在不景气过后,他的公司比其他公司恢复得都快。

应该说在这件事上,国际钢铁公司之所以取得巨大成功,是领导者威耶成功地做通了全体员工坦然接受降低薪金的工作。而让全体员工能坦然接受被降低薪金这一难以接受的事实的主要原因,又在于威耶恰到好处地表述了这一抉择的必要性。

在常规状态下,人们都喜欢在和颜悦色状态下交流,许多棘手问题的最终解决也大都是在融洽、平和的谈话中解决的,但是在有些情况下,根据不同的事物性质,要用不同的语言表述方式。

第二次世界大战时期,艾森豪威尔任欧洲盟军最高司令,可是英国将军蒙格马利多次做出与艾森豪威尔指令相悖的行动,并在许多场合上贬损时任自己上司的艾森豪威尔,甚至与上司叫板,要接管地面部队的全部指挥权。

面对这样一个将军应如何处置呢?艾森豪威尔尽管与蒙格马利之间私交甚好,但是他还是采取了最能体现自己威严和至高权力的表现方式,直陈其所作所为的利害关系,即警告蒙哥马利,如果不服从命令,将把他的表现上报到盟军参谋长联席会议上裁决,到那时,将撤掉他时任英国第八集团军司令的职务。最后,艾森豪威尔针锋相对、直陈利害的方法奏效了,使狂傲的蒙格马利最终不得不收回自己扩大权力的申请,并向上司认错。

应该说,在许多问题上,直陈利害的谈话是效果显著的交流方式之一,但必要前提之一是尽量不要伤和气,这样才算取得最大的成功。