说服,话不在多,“攻心”最重要!

无论是日常生活中,还是工作中都少不了要说服别人。在说服客户过程中,如果一句话说到客户心里去,就极有可能会帮你赢得大单。那么怎样说服的成功率最大?最精髓的东西又是什么呢?

很简单,那就是攻心为上。要想方设法用语言做武器攻克对方的心防,然后步步为营,最终达到说服对方的目的。

我们认识的人中可能有被大家戏称为“话篓子”的人,这种人虽然话很多,但是却没几句是非说不可的,甚至话多的让人有些厌恶。很显然,这就是没有能把话说到点子上,却又不专心倾听对方的想法,唠叨个不停,自然招致厌恶。

台湾有一位知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人的债最难讨,这三种人分别是民代政客、警察和黑道。不过,他都有办法对付他们,讨回欠款,因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。

这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。因为他抓住不同人的特点,从不同的心理类型出发,自然能够达到自己的说服目的。

“攻心”不仅是用在讨债上的良方,只要“攻心”到位,别说讨债了,爱情、事业、订单、财富、育儿和人生幸福,哪一样都可以顺风顺水!包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个人,口才不是重点,攻心才是关键。

举一个销售的例子：

在饮料销售中,询问顾客“您需要咖啡吗?”或者“您需要牛奶吗?”就不如问“您是需要咖啡还是牛奶?”取得的销售额高。原因在于,消费者在购买饮料的时候往往比较盲目,更多的人并不知道自己要什么好,如果抓住了这一心理,主动提供给消费者一个选择,那么销售成功的几率就会很大。

打个比喻,“攻心”就好比打靶,说服的对象就好比是靶心,正中靶心,即是“攻心”成功,说服成功。

威特是一烟酒公司的销售代表,负责向各酒店推销公司代理的烟酒。

有一次,他来到某高档酒店,跟服务员说希望能见一下他们的老板。服务员进去通报回来说,老板在开会没时间见他。威特知道这只是老板的托辞,所以他并没有转身就走,而是在外面一直等了将近三个小时,一直等到老板下班出来。

见老板出来,威特连忙迎上去说明来意。老板先是坚持要1万元的进店费,而后又以有事为由开车走了。这件事由此搁置起来,迟迟没有结果。后来威特又跑了多次,酒店老板都以有事为由避而不见。

因为该酒店在当地有一定影响力,所以威特心想无论如何也要拿下这单生意,于是他一次次的被拒绝,又一次次地去拜访,终于该酒店老板答应与他在办公室面谈。

面谈当天,为给酒店老板留下好印象,威特提前半个小时就到达了该酒店。由于上班时间尚未到,所以威特就在办公室外面等候,刚好听到两个服务员在说老板什么,询问之下才得知今天是老板的生日。

于是,威特立马出去买了一束鲜花。等酒店老板上班时,王华首先将鲜花送给对方并真诚祝其生日快乐。酒店老板激动万分,几句交谈之后,毫不犹豫地在协议书上签了字,进店费的事也是一字未提。

威特没多费口舌,也没有介绍自己的产品如何好,只一束鲜花加上几句真诚的祝福,就攻克了酒店老板的心防,使酒店老板从一开始的避而不见,到后来变得亲切随和,再到最后愉快合作成功。

可见,面对说服对象时,话说得多少或者说得多漂亮都是其次,关键在于“攻心”。攻心是一种洞察对方心理、赢得对方信任的技巧。有时几句简单真诚的问候,甚至一个微笑,一个动作就能感动对方,获得对方的理解与回报,从而达成说服对方的目的。