要想轻松地引入话题,改变一个人的想法,并且不会引起对方的反对、憎恨,学会先说对方喜欢听的话是很重要的。

一家建筑公司在费城承包了一幢办公大楼的建筑工程。一切都进展得很顺利,眼看就要完工了,突然,负责提供内部装饰用的铝材承包商宣称他们将无法按期交货。眼下,又没有其他公司能够供货,如果找不到铝材,工期就会推迟,这将会给公司带来巨大的损失。

长途电话、争执、不愉快的会谈,全都没有效果,这种情况下,公司派出很有公关才能的吉姆前往纽约,当面说服铝材承包商。

吉姆走进那家公司董事长的办公室,见到董事长之后,立刻就说：“您知道吗?在整个布鲁克林区,有您这个姓的,只有您一个人。”

董事长很是吃惊：“是吗,我并不知道。”

“哦,”吉姆接着说,“今天早上,我下了火车之后,就查阅电话簿找您的地址,在布鲁克林的电话簿上,有您这个姓的,只有您一个人。”

“我一直不知道,”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯,还真是,这是一个很不平常的姓,”他骄傲地说,“我们家族从荷兰移居纽约,几乎有二百年了。”一连好几分钟,他一直在说他的家族及祖先。

当他说完之后,吉姆就恭维他拥有一家很大的工厂,吉姆说他以前也拜访过许多同一类型的工厂,但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么井然有序的铝材厂。”吉姆继续夸奖说。

“我花了一生的心血开拓这个事业,”董事长说,“我为我的工厂感到骄傲。你愿不愿意到工厂去参观一下?”

在参观过程中,吉姆恭维董事长公司的组织制度健全,并说自己弄明白了董事长的工厂为什么比其他的竞争者好,以及好在什么地方。

吉姆还对一些不寻常的机器表示赞赏,这位董事长宣称这些机器源自他的发明,为此他花了不少时间。他向吉姆说明那些机器如何操作,以及它们的工作效率有多高。最后他还坚持请吉姆吃午饭。

有人可能会觉得奇怪,从见面到现在,吉姆竟然会对生意上的事一字不提。并且,不少人已经对他能否说服对方抱有怀疑了。接着看完就知道他能否成功完成此行的目的。

吃完午饭后,董事长开门见山地说：“现在,我们谈正事吧。我知道你这次来的目的,只是,我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以安心地回到费城去了,我向你保证所有的材料都将如期运到,即使延误其他的生意我也不在乎。”

吉姆一直没开口要求,就达到了他此行的目的。如所料,那些铝材及时运到,大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

人人都喜欢听好话、美话,即使是初次见面也不例外。恰当地使用对方喜欢听的话开始交谈,可以消除人与人之间的陌生,拉近交谈者间的距离。“好话”是人际关系的润滑剂,在开始正式交谈之前,灵活使用“好话”是促成交谈成功的一个重要手段。

客观来说,每一个人都有自认得意而希望别人欣赏和赞美的事情,这事情的本身,可能没有多大的价值,但在他本人看来,却是一件值得终身纪念的事。如果你能在有意无意之间,很自然地讲到他得意的事情,只要他对你没有厌恶的情绪,只要他目前没有其他不如意的刺激,在情绪正常的情况下,他一定会高兴听你说的。

很多时候,商业交谈伙伴不是很熟悉,他们也不会给对方太多的时间去讲废话。那么,怎样才能使他们愿意听你说下去呢?情商高的人常常会使用几句恰当的赞美开始交谈,使对方高兴,失去陌生人或生意人之间常有的那种戒心,以此来打开话题,从而顺势提出自己的想法,轻松获得对方的赞同。

在说的时候要注意技巧的运用,要表示敬佩,但不要过分推崇,否则反而会引起对方的戒心和不安。对于某件事情的观点,要慎重提出,加以正反两方面的阐述,使他认为你是他的知己。到了这种境地,他自会格外高兴,自会亲自演述。

这时,你就应该一面听,一面说几句表示赞赏的话,如此一来,即使他是个冷静的人,也会变得和蔼可亲,你再利用这机会,稍稍暗示你的意思,作为试探或者作为第二次进攻的基点。这时,你已经获得了初步成功,如果碰上对方正好高兴的时候,而且你的谈吐又是很容易令人接受的,你就可以等着收获成功的果实了。