谈判是一个很宽泛的概念,可以说无处不在,而非我们想象的那么狭窄。买东西讨价还价、向客户争取订单、跟老板谈薪水、与朋友决定旅游地点,甚至是谈情说爱,都需要借助谈判来实现。

简单来说,谈判是人们为了满足各自的需要而进行的交易磋商,是用来解决同他人的分歧或满足自身需要的手段。想从对方手中得到一些东西,或对方想从你身上取得一些东西,都离不开“谈判”。历史上,毛遂自荐、蔺相如完璧归赵、诸葛亮舌战群儒等谈判故事脍炙人口。今天,人们同样需要以三寸不烂之舌,劝解对方,消除误解,实现利益共享的机会。

高明的谈判者可以通过最少的沟通成本赢得他们最想要的东西,从这些谈判高手身上,我们可以看到他们精彩的攻防话术、强大的沟通能量、精准的心理操控技巧,许多时候,我们常常被这种能力深深震撼。当你学会了如何谈判,在生活各方面你都能为自己争取更多,在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生!

谈判从来都不是单方面的举动,而是双方或多方相互认知、相互磨合、相互调整的合作过程。所以,要想在谈判中取得真正的胜利,既要学会讨价还价,也要学会妥协。

(1)谈判不是为了击败对方

如果在谈判中非要争个你输我赢,处处不让,势必导致对方的反击,即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的,那么下一次对方还会让步吗?谈判讲究的是利益之间的交换,目的是实现双赢,从而让双方的合作关系持续下去。因此,认为谈判就是击败对手是一个天大的错误。

(2)不要轻易释放善意

如果谈判对手很难沟通、交流,是否先释放一些善意,使谈判能够顺利进行?答案是否定的。如果与对方没有利益交换,千万不要轻易让步。这是因为,你不知道对方的“不好惹”是不是他的谈判策略,如果做出了让步,那反而是中了对方的计策。此外,你不知道你所做出的让步是否是对方所需要的,如果是对方需要的,可能会养大他的胃口,逼迫你再次让步。这对你而言就是很不利了。

(3)不轻易接受对方第一次报价

与对手谈判时,看到对方的第一次报价在自己可接受范围之内,许多人往往会急迫地答应对方的报价,其实这种方法是不可取的。这样做会让对方误以为自己报价太低了,从而下一次报价会主动抬高,因此,不要轻易接受对方第一次报价。没有争取到更好的利益、更优惠的条件,对自己来说是一种损失。

(4)不会有无条件地让步

一家电子企业与一家家电卖场就代理销售一事进行谈判。家电卖场代表说：“你方让我方一步,价格下降0.5点,如何?”厂家销售经理思索片刻后同意了。下午就付款账期谈判,厂家销售经理要求卖场付款账期为30天,家电卖场方却坚持45天。

厂家销售经理说：“上午我方让了一步,我相信这次你方会让一步,是这样吧?”不料家电卖场代表说：“虽然上午你方让了一步,但是付款账期我们还是无法按照你方要求去做,敬请原谅。”从这里可以看出,谈判中不要过高期望对方会无条件地让步。

(5)多准备几个方案

谈判中争取的是利益,但是达成这些利益的是方案,可以通过方案A,也可以通过方案B、方案C来达成利益。因此,谈判中必须有多个方案,并在事前准备好,如果方案A不行,可以采用方案B,方案B行不通,可以采用方案C。总之,方案是为了达成目的,不同的方案是为利益服务的,切不可坚持了自己的观点,忘记了自己的目的;坚持了自己的方案,输掉了自己的利益。