事实证明,掌握谈判策略的人,加上自己的实力,配合当时的情境,可以兵不血刃地化解危局、拯救“众生”。这种功德如何夸大,都不会过分。

历史上,五代十国的混战局面结束以后,北宋统治者面临着两个重大问题：一是如何重建中央集权的专制统治,使唐末以来长期存在的藩镇跋扈局面不再继续出现;二是如何使赵宋王朝长期巩固下去,不再成为五代之后的第六个短命王朝。

对此,宋太祖赵匡胤求教宰相赵普：“从唐朝结束以来的数十年,皇帝已经换了八个家族了,战争频繁不休不止,百姓生活在水深火热之中,这是为何呢?朕想结束天下的战争,使国家长治久安,如何才能做到?”

赵普回答：“陛下能够认识到这个事情,真是天地之福,人神之福啊。造成天下的混乱,并非别的原因,就是藩镇的权力太大,君主弱而臣子强。如今要想解决这样的情况,只有削弱藩镇的权力,限制他们的财政,将他们的精锐军队收归中央统一调度,这样天下就会和平了。”

听了赵普的建议,宋太祖在宫里举行宴会,石守信、王审琦等几位老将都来了。大家喝过酒,开始无话不谈。宋太祖示意身边的太监退出去,然后和大家干了一杯酒,接着说：“没有大家的帮助,我不会有今天的地位。但是你们可能想象不到,做皇帝也有许多苦衷啊,有时候还不如你们自在。说实话,我都好久没有睡过安稳觉了。”

大家听了知道里面隐含着内情,就问其中的缘由。宋太祖仍旧不露声色：“人们都说高处不胜寒,我站在很高的位置上已经感觉到寒意了。”

石守信等人知道宋太祖担心有人篡夺他的皇位,非常害怕,于是站起来跪倒在地上说：“现在天下已经安定了,没有人敢对陛下三心二意啊!”

宋太祖摇摇头说：“你们和我南征北战,我自然信得过。但是如果你们的部下为了攫取高位,把黄袍披在你们身上,会出现什么情况呢?”

石守信等人听到这里意识到大祸临头,十分恐慌,急忙求饶：“我们愚蠢,没有过多考虑,请陛下给指条明路吧。”

宋太祖借机表达了自己让他们放弃兵权的想法,建议“人生苦短,犹如白驹过隙,不如多累积一些金钱,买一些房地产,传给后代子孙,家中多置歌伎舞伶,日夜饮酒相欢以终天年,君臣之间没有猜疑,上下相安,这样不是很好吗?”大臣们答谢说：“陛下能想到这里,对我们有起死回生的恩德啊!”

第二天,石守信、高怀德、王审琦、张令铎、赵彦徽等上表声称自己有病,纷纷要求解除兵权,宋太祖欣然同意,让他们告老还乡了。

开国皇帝杀功臣,在历史上比比皆是,如汉朝开国皇帝刘邦、明朝开国皇帝朱元璋,都是这样的典型。宋太祖不仅不杀,而且采取一种最省力的方式,让大家都得到很好的结局,这里有三点很重要：一、威吓;二、推心置腹的谈心;三、安排出路。三点相互配合,缺了其中任何一点,效果必然大打折扣。

在这段历史故事中,宋太祖没有采取军事行动消除将帅手中的权力,而在酒宴上也没有与大家直接说明自己的想法,而是通过隐晦的方式表达出自己的意图,使大家知难而退,达到了预期的目的。试想一下,他如果心直口快,直接表露出自己的担心,必然给自己带来麻烦。

对于处于领导阶层的人来说,他们说的每一句话都能给别人带来猜想,所以说话必须慎重。在谈判中学会隐晦表达,能给对方留有回旋的余地,使自己保持谦逊的姿态,就容易形成良好的互动。一些人说话过于直白,往往把他人逼进死胡同,使彼此的关系僵化。

一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。古有战国苏秦数国游说不辱使命,今有商业谈判改写一个地区的经济发展航向。出众的口才艺术、谈判技能,无疑也是一种巨大的生产力!对谈判高手来说,把话说到点子上,说到对方的心坎里,实现利益的交换,就到达了成功的彼岸。

兵不血刃地攻下对手,取得谈判胜利,需要掌握谈判桌上两大利器——说服与让步。在谈判桌上,这两点就像一对密不可分的朋友。具体来说,说服不代表就是战胜对手,而让步也不代表是向对手投降。说服与让步里面包含不少方法与技巧,谈判的成功与否与运用好说服、让步的技巧是密切相关的。

(1)把握说服的方向

谈判的方向与原则是谈判双方的起点,但有时候,随着谈判进程深入,谈判偏离了方向,从而导致谈判偏离了双方的初衷,最终也难以达到双方的要求。为了避免谈判破裂,必须要掌握说服的技巧与方法。

比如,可以利用图像化、数字化的PPT展示你的意图,给对方直观的表达;可以从对方角度来说话,通过换位思考引导对方按照你的思路走;还可以包装谈判议题,在谈判桌上不是讲是非,而是讲利害,让对方洗耳恭听;可以在谈判中进行回顾与总结,得到对方确认,方便谈判顺利进行下去。

(2)让步不代表投降

在商务谈判中,让步是经常发生的,而且让步与说服往往相辅相成。但是,在谈判让步的前前后后,必须注意让步的技巧,不能无意识的让步,也不能乱让步,需要掌握让步的章法与技巧。

首先,掌握让步的幅度,要做到让步幅度递减,第一步让步不能太小;其次,把握好让步的时间,让步时间应该是越来越慢的,速度太快,别人会认为你让步很容易;再次,掌握让步的次数,让步的次数,一般不要超过3次,让过5次就太多了;最后,把握让步的底线,避免一不小心结果就是自己陷入了自己挖的坑里面,这就得不偿失了。