很多时候,商业谈判时,给对方保全面子非常重要。这点做好了,这次谈判不成,还有下次;若是伤了和气,再见面谈事,就难了。所以,高情商之人,在谈判中都很懂得保全对方的面子,最大程度让对方满意。

商业世界里的谈判是一种讨价还价,却又不是这么简单,因为它涉及人情、世情,以及当事人的价值观、心理素质。这就需要谈判者掌握商业谈判的沟通技巧,重视采用科学的谈判方式达成目标。奥雷利安·科尔松,法国ESSEC商学院教授、谈判教学与研究中心主任说：“充分、科学的谈判是现实可行的和谐之道。在任何一种冲突中,直接忽略谈判、或者采用非科学的谈判方式,结果都不会乐观。”

生意本身是和气生财的,在商业交涉中不必颐指气使,而应放下架子,保持平和的心态与人沟通。有了这样的心思,做事也就容易多了。美国的谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。抵达目的地时,旅馆服务员告诉他已“客满”。此时科恩施展了他的看家本领,找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办?你们是否要给他一个房间?”经理答道：“是的,先生。”科恩接着说：“好吧,总统没有来,所以我就住他那间了。”结果他顺利地住进了“总统套房”,附加条件是总统来了必须立即让出。

谈判不是说我们坐下来,我出一个价,你接受我们就签约,不接受我就提点价,直到你接受为止。这样的说法把谈判过于简单化了。综合来看,商业谈判是让价值最大化的艺术。成功的谈判应该在价值的最大化之后,再进入分配阶段——先共治后分割。为此,在商业谈判中要把握如下几点。

(1)先充分互相理解

“互相理解”是谈判成功的关键之一,也是价值最大化的前提。它既包括理解对方的意图、双方的共识和分歧,也包括理解双方的文化背景。在跨国商业谈判案例中,尤以后者最为重要。理解并不是说我们要同意对方所有的观点,不过我们的确应该搞清楚对方如何运作,从而建立互信、形成良好关系。为了知己知彼,一个很重要的步骤就是弄清楚对方所属的法律环境、利益诉求、发展计划等。

(2)发言之前先倾听

在商业沟通中,倾听是一项非常重要的技能。遗憾的是,绝大多数人都不具备这一能力,他们在与谈判对手沟通时,只是简单地聆听而非倾听。“聆听”只是做出听的样子,而“倾听”却是包括理解与反馈在内的所有听的过程。倾听,是需要注意力、理解力和记忆力的。

具体来说,首先要真心聆听,将身体转向说话的人,点头,微笑,并发出“嗯”的声音。你表现出倾听的动作,问题也就解决了一半。其次,简单复述已经听到的部分。为了避免产生误解,当客户在说话时,除了仔细聆听外,也要简单复述已经听到的部分,以确定没有听错客户的意思。

(3)熟悉“禁忌表”与“备忘录”

在商业交涉中,你要做到知己知彼,才能百战不殆。客户对产品或服务不满意,你前去交涉的时候,首先要搞清楚客户的来头,对方的负责人多大年纪,说话方式如何,等等。明确其中的禁忌,熟悉客户的一系列资料,都有助于你在商业交涉与谈判中有的放矢。另外,如果对方是外国人,那么其商业文化和人文特质就会左右谈判进程,这时候更需要熟悉对方的商业文化差异、生活习俗背景,避免犯低级错误。

在《谈判的艺术》一书中,科尔松教授总结了诸多谈判暗礁,可以为我们提供借鉴。比如,谈判之前缺乏经验分析、坚信强硬就不会落败、迷信竞争性谈判和谈判未开始便想着让步。此外,把谈判实质与关系混淆、坚信解决方案是唯一的、拒绝解释、妄自尊大以及谈判狂也都可能导致谈判失败。所以,成功的谈判者总是在谈判一开始就列出了“禁忌表”与“备忘录”,而且让自己熟悉它们。

(4)体现对相关利益方的重视

在复杂的谈判中,无论是利益方、谈判流程还是沟通方式都较普通谈判有着更特殊的要求。需要特别明确的一点是,在多层级、多主体的谈判中,要重视利益相关方的诉求。有一句话是这样说的：谈判不能解决一切问题,但“一场好的谈判无疑对于各方都是有益的,且这种利益创造是长期的。”

因此,在商业交涉或谈判中,一定不要忽视真正的利益方,以及相关利益方。要坚信：始终重视与各相关利益主体保持良好的互动与互信,是赢得成功的关键。

在相关利益方方面,一位台湾商人深有感触地说：“在中国做生意,也许保持好与商业合作伙伴的关系是谈判成功的最主要因素。但是在欧洲则需要把这种对于关系与各方利益的思考扩展至更大的范围。他们更重视人的因素。因此企业雇员、工会和社区,方方面面的关系都要顾及到。”

只有内心有了这些想法,才会在谈判中兼顾多方面因素,给予对方多方位的理解,照顾对方的情绪,重视对方的利益,最终促成双方皆大欢喜的结局。