让谈判对象说“是”是你谈判成功的第一步,避开分歧只谈共同关心的问题,用可以让对方信服的话获取“是”的回答等方法,都会让你在谈判中如鱼得水。

如果你在谈判中提出了一个观点或者条件,对方冒出一个“不”字,意味着你的观点没有得到对方的认可,那接下来的谈判无疑不会像你想象中的那么顺利。

那么,怎么避免对方在谈判中说“不”呢?那就需要练习无论在什么情况下都要尽量让对方说“是”。

戴尔·卡耐基曾经说过：“人是不可能被说服的,天下只有一种方法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”让对方说“是”,实际上就是让对方在内心深处接受你的观点和条件,让对方主动去做你希望他做的事。

如果在谈判一开始交谈的时候,就能让客户说“是”,会让这次谈话有一个好的开端。会让谈话在愉快的气氛中展开而且易增进感情,接下来的谈判就会容易很多。

新华是一名银行职员,所有工作的原则必须完全按照银行的规章制度来办。但是,有一天,他突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是客户需要什么。所以,他决定一开始就先让客户做出肯定的回答。

第二天,有一位前来存款的年轻客户拒绝填写表格中的某些资料,若是以前新华一定会告诉客户：“这个必须填写。”但是今天他却说：“其实这一栏并不是非写不可。但是,假如你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”

“是的,当然愿意。”客户回答。

“那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?”

“是的。”客户再度回答。

这时,年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并不只是为银行而留,而是为了他自身的利益需要。所以,最后他不仅填写了所有的资料,而且在新华的建议下,开了一个信托账户,指定他的母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲相关的资料。

由于刚开始时新华就让客户做出肯定的回答,这样反而使客户忘了原本所坚持不愿回答的问题,而痛快地按照新华的建议做了许多事情。

正是这种让对方说“是”的谈判表述方式让新华挽回了一位差点失去的客户。由此可见,要想成为一名成功的谈判人员,学会让客户做出肯定的回答很重要。

谈判中,特别是价格谈判中,如果能让对方在一开始的时候就说“是”,那就已经成功了一半。如果能够巧妙地运用技巧,让客户连续说“是”,那么成交就有九成的把握了。因此,如何尽量让对方说是就成为谈判表述的关键所在了。

(1)避开重大分歧不谈

谈判中,不要一上来就谈一些双方可能有重大分歧的事,那样只会让谈判的气氛变得紧张。明智的做法是先强调双方都同意的事,并且不断地强调。最好能得到对方“是,是”的回答。这对交易的成功起着举足轻重的作用。

(2)说话要让对方信服

想要得到对方的肯定回答,首先得保证你的话能使对方信服。如果你无法掌控和对方谈论的话题,往往要跟随对方一起去议论一些主观性的议题,那最后的意见就很容易产生分歧。这种情况下,不要给对方“上纲上线”,而是先随着对方的观点,一起展开一些议论,与其产生“共鸣”,再在恰当的时候将话题引到能让对方相信自己的谈判话题上来。

(3)用提问的方式让对方说“是”

每个谈判对象都会有一种共同的心理,就是认为说“不”比说“是”更容易,也更安全。要知道,无论是在什么场合的谈判中,对方说“不”对谈判来说是很不利的,所以,谈判中在向对方提问的时候要尽量设法不让对方说出“不”字来。

这样的方法有很多,其中一个就是在一个问题中提示两个可供选择的答案,两个答案都是肯定的,让客户除了这两个答案外没得选。例如,与客户约定下面谈判的时间,可以这样问：“您看我们是今天下午2点钟继续谈,还是3点钟谈?”很多问题都可以设计成这样的方式,尽量让对方给出一个肯定的回答。

实际上,让对方说“是”,而不是说“不”的方法还有很多,作为谈判人员,你可以在自己的谈判经历中多总结,多反省,再灵活运用,相信在谈判中会占据绝对的优势。