谈判是双方利益的博弈,谈判双方都在为自己争取最大的利益,所以在谈判结束的时候,你一定要让对方感到从你这里已经获得了最大的利益,所以一定要祝贺对方。

这也就是说,无论在谈判的时候你是否获得了比自己预期更好的合作条件,无论对方在谈判中的表现有多糟糕,在谈判结束的时候你一定要恭维对方,祝贺对方赢得了这场谈判,一是避免对方出现失落的情绪,为下次合作铺垫一个好的情感基础。二是有可能扭转“战机”,促进局面改观。

或许这一小小的细节对你来说是微不足道的,但是假如能让对方觉得你做出最后的决定损失巨大,让对方觉得自己赢得了这场谈判,从你手里获得了最大的利益,往往会让对方失去理智的判断,以为自己赢得了这次谈判。

几年前,科恩去墨西哥旅游。在炎热的天气下,他发现前方有个小贩身上竟套着一大沓披肩在高声叫卖：“1200比索!”

科恩从来就对披肩不感兴趣。于是,他继续向前走。

“大减价,1000比索啦。”

见鬼!科恩转身离去时,小贩的脚步声居然伴随他左右。小贩的声音在他耳边一遍又一遍地响起：“800比索、800比索。”

为了摆脱小贩的纠缠,科恩开始大步向前奔,但是小贩却紧跟着他不放,而且要价已经下跌到600比索了。当科恩通过十字路口,庆幸甩掉了小贩的纠缠时,耳边又听到小贩拖拉的脚步以及熟悉的叫卖声：“先生,先生,400比索。”

这时汗流浃背、又累又渴的科恩对小贩厌烦无比,于是咬牙切齿地说道：“告诉你,我绝对不会买你的披肩,别再跟着我!”

“好吧,算你赢了。”满脸流汗的小贩回答道,“只卖你200比索。”

“你说什么?”科恩对他自己的反应也吃了一惊。

“200比索。”小贩重复道。

“好吧!让我看看你的披肩。”出乎意料地,科恩对小贩说。既然不喜欢披肩,为什么又关心价格呢?科恩想自己那时真是鬼使神差了。但小贩从1200比索降到200比索,他实在不知道自己有什么魅力,竟让小贩对他如此情有独钟,这么热的天紧追不放,把价钱降了1000比索。

虽然浑身是汗,科恩还是将披肩披在身上,得意扬扬地走进旅馆,兴奋地冲太太喊道：“嘿,你看我买了什么?”

得知事情的原委后,他的妻子轻蔑地说：“嘿,真有意思,我买了件和你相同的披肩,只要150比索,就挂在柜子里。”

顷刻间,科恩颜面扫地。

在这个谈判的过程中,精明的小贩利用科恩好胜和虚荣心强的心理,以一句“你赢了”抓住了科恩的兴趣,推销出了自己披肩。

任何一个谈判人员都不希望自己的谈判是失败的,即使是谈判新手也是如此,所以,谈判结束的时候要让对方感觉良好,觉得自己赢得了一场谈判。这对于促进你们之间的持续合作大有好处。可能有人会说了,既然对方没有赢得谈判,又为什么还要祝贺对方呢?难道让对方感觉胜利了那么重要?

没错,是的,让对方感觉自己赢了真的很重要。作为复杂的人类,除了物质上的需求,还有一种需求是心理上的。显然,在谈判中不可能答应对方的所有条件和要求,这样对方难免会产生失落的情绪,觉得自己没有很好地完成谈判。这个时候,不论对方表现怎么样,你在最后祝贺对方,都会让对方产生一种心理上的满足感,以此弥补谈判中的心理失衡。

此外,谈判的过程必定是艰难的过程,双方都在尽力维护自己的利益,如此这般紧张地争取结束谈判,如果你能在最后时刻恭喜对方赢得了谈判,他会觉得自己在谈判中锲而不舍的努力没有白费,正是他自己的坚持才赢得了这场谈判。

这样做,彰显了你的大度和豁达,给足了对方面子,即使对方知道你说的可能不完全是真心话,但是他还是愿意相信。你的话让他脸上很有光,即使谈判结果离自己的预期可能还有一定的差距,但是因为你的肯定让他很受用,很有可能下次他还会考虑跟你的合作。

成功的谈判不是你的所有需求都得到满足,而是在自己利益满足的情况下,也让对方相信自己的需求得到了满足。这也是双赢的一种。