要想在谈判中一步步走进对方的内心世界,攻破对方的心理防守,谈判成功的几率才会大些。然而,在谈判过程中,有些谈话的禁区是不能触碰的。如果说话不管不顾,肆无忌惮,触犯了一些禁忌,不仅会得不到任何好处,还会惹一身麻烦。

作为谈判人员,如果能经常想一些与此相关的问题,会让你在谈判的时候更加得心应手。

“如果是我,我希望谈判对手和我聊什么话题?”

“如果是我,怎样的话能让我愿意交谈?”

“如果是我,什么样的话题是让我厌恶的?”

“如果是我,什么的话题是我不愿意与之交流的?”

如果能经常想想这些问题,并在谈判中注重运用或者注意避免,自然就会让自己在谈判中更受欢迎。很多谈判人员,特别是销售人员,在和陌生的客户打交道的时候,由于不知道哪些话题是禁忌的话题,不知道怎么运用客户听得懂的语言沟通,结果导致四面碰壁。

那么,该如何避免这种情况呢?可以注意以下几点：

(1)不要在客户的伤口上撒盐

一位上门拜访的销售员对客户说：“还记得你上次吃暗亏的事吗?现在想想还有些好笑……”结果他立即被主人赶了出来。

其实,这是应该回避的话题。一般来说,以下的话题都应该尽可能回避：

①宗教。有些人有自己的宗教信仰,而有些人没有宗教信仰,这样的话题容易引起误会,尽量少谈。

②政治。无论你的谈判对象持哪种政治信仰,甚至参加了哪个党派,这都和你的谈判没有任何的干系,所以你的谈话尽量不要涉及政治。

③外貌。不管对方是胖是瘦,是美是丑,都与你的谈判没有丝毫的关系,都不应该议论他人的体型和外貌,即使客户自我嘲讽：“像我这种胖子……”也应该报之以微笑,避免回应这类话题。

④批评竞争公司商品。这是尤其禁忌的话题,虽然可以向顾客提示商品测试的客观资料,比如“××公司产品测试的结果怎样、怎样”,但也不能加入个人意见。绝对不能以自己的意见批评竞争公司的商品,那样会给人留下不好的印象。

⑤批评自己的公司。有些人为了想要拉近与客户之间的距离,往往会批评自己的公司和上司,其实这种行为是很大的禁忌,不仅有损于自己和公司的形象,更得不到任何实质性的好处。

(2)谨慎使用专业用语和业界通用语

准确说,应该视客户背景决定是否使用专业用语和业界用语。如果使用不当,反而会阻碍谈判的顺利进行。

曾经有人去NTT(日本电信公司)洽谈：“可不可以将不用的旧电话机退给你们?”

NTT如此回应：“当然可以回收,但必须采取‘捐赠受理制’”。

在某观光饭店客房内,有一张征求房客对住宿的感想和意见的问卷。其中有这样一项问题：“请教你对于Concierge的意见,以及对我们的服务是否有什么建议……”

怎么样,你是否能够准确无误地理解这两个听起来陌生的词汇呢?很显然,如果不是专业人员,几乎是完全无法理解这其中代表的意思的。因此,说说专业术语,是谈判中的一个很大的禁忌,因为谈判首先是建立在彼此能够沟通的前提下,专业用语只适合和专业人员沟通使用。如果仅凭着卖弄自己所知晓的专业用语来显示自己的能力,其实反倒证明了自己的无知和愚蠢。

(3)语言的省略要适当

在熟人之间中,由于彼此之间已经在平时的交往过程中形成了一种无形的交流默契,这样,在交流的过程中难免会出现语言和信息的省略现象。但是,这却丝毫不影响交流。然而,对于谈判来说却不是这样的,特别是对于那些素未谋面的两位谈判人员来说更是如此。语言省略有可能会给对方造成误会。

假设有一家公司名为“经济调查研究会”(如果有同名的组织,纯属偶然),由于公司名称很长,所以,当事人和相关从业者都将该公司简称为“经调”。如果我们第一次打电话去该公司,听到“你好,这里是经调”时,一定会一下子不知所措。这与前面的专业用语和业界用语的情况如出一辙。

我们仔细分析一下就会发觉,“经调”把所有打电话的人都当做了自己单位的“熟人”,满口都是省略过的语言,很容易让人听不懂,那更谈不上进一步的沟通和交流了。

乔·吉拉德曾说过：“在沟通过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题,等于向天空吐口水,最后自己是最大的受害者。”说得正是谈判的这种禁忌。