人们常用“虎头蛇尾”来形容做事开始劲头足、气势大,后来逐渐失去了气势,有始无终,做事不始终如一。用在说话方面,就是指说话只注重开头,忽视结尾,这样说话说的是不完善的话。这在谈判中是很忌讳的。和他人谈判,说好了开头,能够争取到继续谈判的机会,说好了结尾,给谈判画上一个完美的句号,还能争取下次的合作机会。

心理学研究发现,在一个事情从发生到结束的整个过程中,开头和结尾给人的印象最深刻,往往能够左右人的记忆。这个心理特点在谈判中同样存在。

一天,小艾的同事到她家来做客,两人谈得非常投机。可是当同事告辞出去,刚跨出她家的大门,她便“砰”的一声把门关上了。这让同事的心里顿时升起一股凉意,从那以后,她见了小艾便绕着走了。

其实,不管是谁遇到这种情况,心里都不免会凉半截,郁闷半天。也许小艾是无心的,无意冒犯了同事,可是对同事而言就不一样了,心中总会有所猜疑,原本畅谈甚欢的兴致,也就被那“砰”的一声一笔勾销了。

俗话说得好“编筐编篓,重在收口”,结束得好才是一个完美的结局。在谈判过程中,分手时的印象足以左右整个会面的结果,是成功还是失败,最后一刻的表现尤为重要。结束语的运用在课堂上的妙处可以为我们提供很好的借鉴。

要想让课堂教学结构达到艺术美的境界,必须设计艺术特色的结束语,使学生的思维不仅仅局限在课堂之内,还要继续向课外有机延伸;让学生在课外仍保持强烈的求知欲望,去积极探索未知的世界。这样的课堂结束才是最高境界的结束,绝非仅仅把课讲完而已。

有位名师,在讲小说《孔乙己》时的结束语就很值得借鉴,他是这样说的：“鲁迅先生在小说《孔乙己》中塑造了孔乙己这样一个悲剧人物形象,批判了科举制度对知识分子的迫害。而下一篇课文《范进中举》,同样反映了这一严肃的主题。那么,比较一下,鲁迅笔下的孔乙己和吴敬梓笔下的范进,人物境遇有什么异同?人物性格有什么异同?写作上有什么特色?”

这样一个结束语既是对旧课的收场,又成了新课的开场白,为旧课的收场和新课的开场很自然地作了巧妙的过渡。好的结束语应该精当明旨,令人回味无穷,突出文道统一。

这个道理运用在谈判中就是在谈判结束的时候说好结束语,既让对方觉得这次合作很愉快,还要使对方期待能够有下一次的合作。

一般,人们在谈判结束的时候会采取“再见”、“再会”、“有时间再联系”等等作为结束语,但是这样的结束语太平淡了,难以给对方留下深刻的印象,在下次有合作机会的时候,对方很难会首先想起你。所以,很有必要提高重视我们的谈判结束语。

如果和对方谈判结束的时候,觉得谈判的内容有欠妥的地方,或者希望内容仅限于谈判的双方知道,在谈判结束的时候就要关照对方对这次谈判的内容最好能够保密,可以这样说：“钟经理,刚才我说到的一些话,有些是很不成熟的看法,鉴于咱们的良好合作关系我才讲的。我觉得这些话还是没有必要让除了你我之外的第三者知道,以免引起不必要的麻烦。”

这样的结束语,能够提醒对方要注意防患于未然,这样“交心”的嘱托能使对方认为你是更信任他的,能够促使双方建立互相信任、共同承担责任的合作关系。

感谢式的结束语会让对方心理有一种满足感,可以这样说：“感谢贵公司的合作意向,相信我们的合作定会愉快的!”

另外,在谈判结束的时候,要表现出自己的热情,不能让对方产生合作这一次,自己就没有了利用价值的想法。所以不论谈判过程多么紧张、多么艰难,在谈判结束的时候都告诉对方：“真是荣幸,以后就多了一个贵公司这样的合作伙伴,请把我们当做朋友,下次经过这里,一定要上来坐坐。”

这样邀请对方的结束方式,虽然听起来免不了客套的俗气,但是对于陌生人来说,往往最能获得对方的赞同,给对方留下一个好的印象,获得对方的认同,为下次合作埋下伏笔。可见,谈判的结束语并不是可有可无,也并不是无关紧要的,而是十分必要且重要的。

结束语说得好,能够给对方留下深刻的印象,争取下一次的合作机会。结束语说得不好很有可能会毁掉在对方心中辛苦建立的好形象,之前的所有努力都有可能白费,下次的合作就更别奢望了。所以,高明的谈判者都十分重视谈判的结束语,并用心说好结束语,不让谈判对手挑出自己在这方面的不足。

一定要注意这样的情形发生：也许你在这次谈判中获得了比你想象的更多的好处,但是切不可产生傲慢的情绪,让对方觉得自己好像被你打败了。如果这样的话,对方很可能产生自己上当受骗的感觉,会勃然大怒,不仅订单可能取消,还会影响以后的合作。这样的损失就巨大了。