卡耐基说：“我喜欢吃草莓,鱼喜欢吃蚯蚓,所以,垂钓的时候,我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”这句话听起来简直像废话,可是,你真的理解吗?

如果你是一位总要与客户打交道的人,一定听说过原一平的很多事例,他的确是销售行业的奇迹。或许你觉得自己也不错,因为你也从来没有和客户闹过不愉快。但是,有一点你没有办法否认,你到底还是流失了不少客户。如果流失的这一部分客户也成了你的合作客户,那么你是不是就更风光了呢?

那么现在,且先不要说自己怎么样,让我们与大师对照一下,看看差距到底有多大吧。以下是创下世界销售员最高纪录,20年未被打破的日本推销之王原一平的28条销售领悟。

1.销售成功的同时,要使这位客户成为你的朋友;

2.任何准客户都有其一攻就垮的弱点;

3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可以的事;

4.越是难缠的客户,他的购买力也就越强;

5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条;

6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的;

7.要不断认识新朋友,这是成功的基石;

8.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标;

9.只有不断找寻机会的人,才会及时把握机会;

10.不要躲避你所厌恶的人;

11.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训;

12.过分的谨慎不能成大业;

13.世事多变化,准客户的情况也是一样;

14.推销的成败,与事前准备用的功夫成正比;

15.光明的未来就是从今天开始;

16.失败其实就是迈向成功所应缴的学费;

17.若要收入加倍,就得有加倍的准客户;

18.在没完全气馁之前,不能算失败;

19.好的开始就是成功的一半;

20.空洞的言论只会显示出说话者的轻浅而已;

21.错过的机会是不会再来的;

22.只要你说的话有益于别人,你将到处受欢迎;

23.“好运”光顾努力不懈的人;

24.储藏知识是一项最好的投资;

25.若要纠正自己的缺点,先要知道自己的缺点在哪里;

26.昨晚多几分钟准备,今天少几小时的麻烦;

27.未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过;

28.若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇。

现在你有什么感觉呢?自己和大师之间的距离有多大呢?如果很接近,那真是要恭喜你。如果有很大差距,也不要紧,大师也是从低处开始的,只要你现在开始好好研究与客户的沟通技巧,那么牢牢抓住你的客户绝不是什么难事。那么,我们就从亚瑟的陌生客户开始吧!

亚瑟是一名建筑软件销售人员,他在一次产品推介会上与好几位建筑商进行了短暂交流,并索要了对方的名片。毫无疑问,这些人都是亚瑟的潜在客户。接下来,亚瑟需要做的事就是打电话给这些潜在客户,发展进一步的关系。但是,你也知道,没有什么比突然给新客户打电话更让人恼火和气馁的事了。他们总是没好气地拒绝你,甚至还说些不中听的话。尽管如此,你的冷不防的电话是必要的也是必需的。因为你不能指望别人第一次见面就买你的东西,为了增加成功概率,你必须推进会谈,而不是结束销售。所以,亚瑟告诉自己：我必须打电话给他们,尽管我感觉有些发愁。

亚瑟首先给自己设计了一个开场白：

“下午好,杰瑞卡(丽莎,亚瑟那一天给两位客户打了电话)小姐,我是托卡软件公司的亚瑟。我们上次在华乐大厦的推介会上见过面,今天我给您打电话,是想向您再次介绍一下我们的产品,因为据我的了解,您的公司非常适合使用我们的软件。那么,杰瑞卡小姐,能给我几分钟的时间吗?”

这个时候往往是你感觉最紧张的时候吧,因为接下来对方要说什么你永远无法预料。但总的说来,那种还没等你说完就对你甩出一堆难听话的人毕竟是少数,多数人只是告诉你他们需要或是不需要。但不幸的是,这两个人都说不需要亚瑟的软件。比如杰瑞卡说：“对不起,我没有兴趣,我们现在已经在使用同样功能的软件了。”而丽莎说：“抱歉,亚瑟,眼下我们可能没有这方面的资金预算,而且你的软件价格太高了。”

很明显,亚瑟被拒绝了。不要灰心,我们看看亚瑟接下来是怎么做的。他对杰瑞卡说：

“杰瑞卡小姐,你知道吗,我已经打了六个电话,他们说的话简直和您一模一样,但是当他们对我们的产品有了详细的了解后,有五位都改变了主意。所以,我们能不能见面谈一谈呢?星期四上午,行吗?”

你觉得没什么了不起吧,但是亚瑟把购买软件转移到了杰瑞卡有没有时间的问题上了。所以,接下来,杰瑞卡的话给了亚瑟非常大的空隙,她说：

“对不起,亚瑟,星期四上午很忙。”

然后,亚瑟表示出了自己的同情,他对杰瑞卡说：

“哦,那您真是辛苦了,通常来说,经过前三天的忙碌,周四的任务都不太重,看来您的确是公司里的重要人物。”

此时杰瑞卡感到自己仿佛遇到了知音,竟然倒起了苦水,她向亚瑟抱怨说：“大人物倒不是,但总是有很多事情需要我来做,每天都很忙碌。”

“是吗?我真是太理解您的感受了。所以,您真的有必要了解一下我们的产品,它可以大大提高工作效率,这样您就可以轻松多了。那么,周四下午两点怎么样?我只需要十几分钟就好。”

“那好吧。”

到这里,亚瑟已经成功了一半,因为他获得了与杰瑞卡见面的机会,如果亚瑟的产品质量上乘,而且在见面时表现得体,那么杰瑞卡一定会动心的。现在我们再来看看亚瑟跟丽莎后面又说了些什么。当丽莎说她们没有这个预算而且说他们的价格太高时,亚瑟说：

“丽莎小姐,如果是成本的问题,您完全不用担心,我们可以解决。比如和你们同一条街上的迪考公司最初也是这样。但是,当我们坐下来进行一番商谈后,问题很好地解决了。那么星期四上午,我们见个面怎么样?”

亚瑟还是有点避重就轻,他的意思是说软件的价格可以商量,但是他没有触碰“公司没有预算”这个难题,因为一般来说,一名职员是没有办法改变公司预算的,所以他只说一个简单的问题。

但是这一次并没有奏效,丽莎接下来说：

“非常抱歉,我对你的产品真的没有兴趣,而且我们与目前的供货商合作得非常好。”

根据亚瑟的经验,丽莎这一关他是没有办法过去的,所以他不再浪费时间,而且也为了避免让丽莎恼火,于是他说：

“那么,真是很遗憾,丽莎小姐,希望下次您有这方面需要的时候能够想起我,再见,祝您愉快。”

好了,现在亚瑟需要做的不是思考如何再给丽莎打个电话,而是需要准备与杰瑞卡见面的事情。

首先,亚瑟在星期四上午将所有相关资料全部备齐,他可不希望当杰瑞卡希望他留下一份资料的时候说“对不起,我没带”。要知道,万一在对方想要看看你的资料,或者你需要利用一些图纸等来说明问题而你偏偏没有时,那是多么糟糕的事情,那样或许会因此而丢掉一位重要的客户。当然,亚瑟把这些资料都整理得井井有条,以免在单独拿出某一份时手忙脚乱。

此外,亚瑟又上网查询了杰瑞卡所在的公司的相关背景和资料,虽然在推介会上,亚瑟对杰瑞卡的公司有了一点了解,但是现在他需要更清楚地知道一些事情,这是为了能够将自己的产品的各种功能对号入座,也就是帮助他更好地说明自己的产品适合杰瑞卡的公司。不仅如此,亚瑟也对杰瑞卡公司的同行都作了一番整理,找到它们与杰瑞卡公司的共同点和不同点,以便于让杰瑞卡知道她更应该使用亚瑟的软件。同时,亚瑟搜集这些资料也会使他们之间的话题更多一些,因为在与客户见面的时候,冷场可不是好现象。

接下来亚瑟要和杰瑞卡见面了。亚瑟看过路程,他大概需要乘40分钟的公交车才能到达杰瑞卡的公司。于是在上午12点半的时候亚瑟吃完了中午饭,但是他并没有马上去找杰瑞卡,而是对自己装扮了一番。实际上,早晨出门时,亚瑟就换上了一套休闲西装,这样让他看起来既不呆板又不邋遢。现在他正对着镜子整理自己的头发,并查看脸上和衣服上是否有污点。一切整理妥当,亚瑟拿上资料包开始出发。

现在的时间是12点50分,5分钟后他到达车站,5分钟后他坐上了车。经过38分钟,车子停在了距离杰瑞卡公司大楼约100米的地方。亚瑟用了七八分钟的时间来到杰瑞卡公司的门外,但是现在距离他们约定的两点钟还有十几分钟的时间,于是亚瑟在他们公司的门口站了一会儿,而不是直接进去,他想利用几分钟来仔细观察一下这家公司。他发现,这里的每个人都显得十分忙碌,但是大家的表情都很自在,由此他判断杰瑞卡的办公气氛可能比较活跃,他在与杰瑞卡说话的时候不能太过严肃。这期间,他还见到杰瑞卡抱着一叠资料急匆匆地走进一间办公室。

距离两点钟还差三分钟,亚瑟给杰瑞卡打了个电话,说：

“杰瑞卡小姐,我是托卡软件公司的亚瑟,我现在就在你公司的门外,您现在有时间吗?”

于是,杰瑞卡与亚瑟在一间小接待室里见了面,他们谈得非常愉快。因为亚瑟早有准备,他不仅详细对比了与杰瑞卡公司业务相近的其他公司使用自己的软件的情况,同时也更加有针对性地指出杰瑞卡公司为何更适合使用他们的产品。当然,这样融洽的气氛,是由于亚瑟之前了解到了很多杰瑞卡公司的情况,比如当亚瑟说：“杰瑞卡小姐,我发现你们公司的装修风格非常简洁,那么你们做起事来也一定很讲究效率吧?”非常明显的,这句话说到了杰瑞卡的心眼里,她虽然在那天和亚瑟抱怨事情太多,但是她最自豪的就是自己做事的效率,所以在这个话题上他们聊了好几分钟。而当亚瑟说“我刚才看见你拿着一大堆的资料走进了一间办公室,所以就等了一会儿”时,杰瑞卡皱了皱眉说,那可是她昨天熬夜到凌晨才弄完的资料,现在正困得要命。

听到这里,亚瑟马上掏出一盒包装精美的黑巧克力递给杰瑞卡,说这个可以帮她提提神。杰瑞卡当然很高兴,并说在下一周的产品会上,她一定会向大家推荐亚瑟的产品。

……

好了,我们就说到这里,你也看到了,亚瑟很成功,他把他的客户抓得牢牢的,无论是从产品的角度,还是从他们那些看似无关紧要的谈话中,他总能挑起杰瑞卡的兴趣。当然,杰瑞卡的公司最后未必会真的使用亚瑟的产品,但至少亚瑟和杰瑞卡算是半个熟人,如果下次亚瑟再有新产品推销,杰瑞卡绝对不会冷冰冰地拒绝他。这对于亚瑟来说就算是成功了,因为他有无限次将自己的产品介绍给杰瑞卡的机会。

那么,现在来想想自己,当你在面对你的客户时做了哪些工作呢?