有个商人曾因为资金周转困难而造访一个银行家,希望获得贷款,最终却遭到了拒绝。

对于商人来说,这次会面一开始就不是很顺利,他先被带到了会客室,而银行家迟迟都没有露面,这让他有些焦虑。过了好一会儿,银行家才出现。刚进门的银行家说：“呀,让你久等了。”虽然招呼似乎很客气,但他发现银行家的脸上并没有愉快的笑容。然后,银行家就在一张比较高的沙发上坐下来,接着按下背后台灯的开关。

这时商人发现,原本感觉开阔的会客室,似乎因为光线明暗的变化,变得狭小而压抑了。整个房间都不是很亮,商人由于是面对台灯的光,觉得灯光很刺眼。他不知道这是不是对方早已经设计好的,反正觉得很难开口。他看不清对面银行家的表情,感觉自己就像一个被审讯的犯人一样。

在这样的情况下,尽管他准备了很多说服对方的资料,但在说话的时候,总觉得自己有点畏缩,始终放不开,这让他说起话来似乎缺乏某种力度和激情。银行家没有说太多的话,语气很平和,但在这种环境中的商人始终有一种缺乏底气的感觉。结果银行家拒绝了商人的借款。而商人突然发现,对方的拒绝竟然让自己有种如释重负的感觉。他一度怀疑自己的心理是不是有毛病。

为什么会这样呢?其实道理很简单,奥妙就在于环境所营造的压抑氛围,让商人处于一种弱势的地位,这深深地影响了商人的表现和他的心理。比如,银行家背后的台灯,对商人造成了严重的干扰。而对于银行家来说,背后的光让他显得更加高大和有气势。

在会面开始之前,银行家拖延出场,让商人心生不安,接着会面开始,让商人坐在较矮的位置,同时自己坐得更高一些。最关键的是那盏台灯。局促的光照使得原本宽敞的空间变得逼仄压抑。而且,商人的眼睛被光照着,这更加重了他的不安。

从视觉的心理来说,人对光源的不调和较难接受,故明暗度的突然变化,会引起为了适应这种变化的顺应现象。在顺应没有完成之前,心理上的动摇是不可避免的。

基于这样的认识,我们在拒绝的时候,也可以采用这种环境营造的技巧,达到“不战而屈人之兵”的目的。如果是白天,没有开灯的必要,你可以背窗而坐,这有同样的效果,而且这样在拒绝的时候效果可能会更好些。因为面向窗户的人,视线朝向窗外,繁杂之物映入眼帘,会使他无法集中注意力。即便窗户是毛玻璃,看不到零乱的杂物,同样会给人的心理造成影响。根据一些研究者分析,毛玻璃不清晰的亮度会让人产生不安的心理。

除了背光而坐,增强自身优势之外,还有一些其他的方法,也可以达到提高拒绝力的效果,比如利用主场优势。

我们都知道在运动场上,影响胜负的因素有很多,其中有个特别重要的因素很难避免,那就是主场优势。世界杯比赛中,主办国的球队往往会获得很大的优势,平时实力一般球队,因为具有主场优势,便可能升级为强队。

因为主队球员对主场十分熟悉,不会怯场。而在客场则会因为陌生感而变得拘束,这会使人的实力无法正常发挥。其实这种情况,同样体现在交流和沟通上。

当我们到他人家里时,很容易变得拘束起来。在不能不拒绝的时候,这种拘束的心理会让我们失去优势。基于此,我们要尽量选择熟悉的场景,增强我们的气势,以便更好地表达拒绝。

当然,不限于自己的家里,也可以选择在自己熟悉的咖啡店或酒吧见面,因为你所熟悉的桌子、椅子、服务员,都是支持你的强力盟友。这边是盟友众多,对方是孤军奋战,一旦让对方有自陷孤立之感,我们就稳操胜券了。

如果这样,对方还是要执拗地提出请求,那么我们还可以设法请伙伴或店里的人给予我们一些支援,让他们来证明你的情况,说：“你问问他,他可以做证,我干不了这种事!”随时有“友军”出来支援,也是“根据地”的有利之处。对方不知道“敌人”在何处,更会感觉不安。如何创造有利于自己的环境,是拒绝时必须考虑的问题。

有个编辑约稿,约稿对象是一名大学教授。编辑先给教授打电话,说明自己约见的目的,但是教授的口气并不好。尽管如此,编辑依然很有信心说服他。然而,当编辑到了教授家里后,对方没有在会客室见他。教授说：“对不起,会客室还没有整理好……”然后将他引到了书房里。

教授坐在桌子前,与编辑面对面。编辑开口说出想要拜托的事情,但他发现平时出口成章的自己此时竟气势不足,他感觉自己说得很不顺畅。在交谈的过程中,教授很随意地点燃他的烟,而编辑始终忍受着难闻的烟味。最终编辑没有达到目的,便打道回府了。

那名编辑很不幸,被无言的拒绝打退。他回想起这段经历,就说：“我的表现实在太差了,前所未有的差劲!倘若在一间会客室之类的半公共场所交流,我想我的表达会好一些。但那是一个私人的场所,在那里,我总有一种十分拘束的感受。”

书房是颇为隐私的场所,而窥视别人的隐私,则会让人紧张不安。编辑踏进教授的书房,难免会坐立不安。

这次的经历让编辑深受启发,此后他也采用同样的方法拒绝,效果非常好。当然,使用这个方法并非一定要在书房。只要把对方带入自己熟悉的环境,就能在交谈中占据优势。