当你就算有一千条一万条理由,你的女朋友也不愿意听你解释的时候,有个办法或许能够帮助你——指出对方的弱点,把责任推卸给她。你可以这样说：“反正我说再多的理由也没有用,你这个人太傻、太固执,又向来轻信谣言,还是不说了。”

这样一来,对方反而会不服气,说：“好啊,那你说说,我怎么固执,怎么傻?怎么就轻信谣言了呢?”你的话刺激到她了,所以原本不想听你解释的人,变得特别想与你理论一番。

有的人个性顽劣,不易接受别人的劝告,如果你总是正面说服劝阻他,他反而劲头十足,越来越坏,丝毫不见效果。对付这种人,不妨换一种说法,刺激他一下：“像你这样顽固的人,我说什么你也不会听,说多了白费口舌。”或者说：“像你这样执迷不悟的人,没救了,我完全无话可说。”

将责任推到他身上,说对方“顽固”“执迷不悟”“没救了”,很容易刺激到他。本来这样的人逆反心理就特别强,这么一刺,对方反而要听听你的说法。

当你告诉别人某件事不能做的时候,对方可能会很想试一试;当别人说你做某事不行的时候,你反而可能爆发出激情。

例如,当上小学的孩子不愿意做某事时,只要加上一句“这孩子不是不做,可能是没有能力做吧”,很奇怪,孩子本来不愿做的事,这时会主动去做。也就是说,不说孩子不愿意做,而是故意强调孩子能力不足,这样恰恰激起了孩子战胜不满情绪的自尊心。

这就是激将法。激将法是对“自我服务偏差”和“他人评价顾忌”的综合运用。大多数人在“自我服务偏差”的作用下,认为自己高于平均水平。内心骄傲、有过超常表现的人更是如此。这样的人对他人的评价非常在意,唯恐被别人轻视小看。

一般来说,傲气十足的人,都喜欢正面的恭维。因为他对面子看得很重,同时,这类人也非常讲究分寸,正面恭维可以让他飘飘然。如果你对他能够当面“美言”几句,他很快就会顺从你的意图。

但是傲气的人也有顽固的时候,如果这样的人不愿意接受你的要求,就可以选择使用激将法,刺激他的自尊心。

某橡胶厂进口了一整套价值两百万元的现代化胶鞋生产设备,由于原料与技术力量跟不上,搁置了四年无法使用。后来,新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂。

正式谈判之前,甲方了解到乙方两个重要情况：第一,该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上腾挪两百万元添置设备,困难很大;第二,该厂厂长年轻好胜,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至经常以拿破仑自诩。了解到这些情况后,甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。

甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天,详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为、能力非凡,让我很是钦佩。”

乙方厂长：“哪里,哪里,老兄过奖了!我年轻无知,还希望得到老兄的指教!”

甲方厂长：“我向来不奉承人,实事求是嘛。贵厂今天办得好,我就说好;明天办得不好,我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄,我厂的设备如何?听说您打算将贵厂进口的那套现代化胶鞋生产设备转卖给我们?”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备,放在国内看是可以的,至少三五年之内不会有什么大问题。关于转卖设备之事,尚有两个问题。第一,不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备。第二,即使有能力购买,贵厂也未必有能力招到懂得操作这套设备的技术人才。”

乙方厂长听到这些话,顿时觉得被甲方厂长轻视了,十分不悦。于是,他大声地向甲方厂长介绍了自己厂的经济实力和技术力量,表明自己厂有能力购进并操作管理这套价值两百万元的设备。经过一番周旋,甲方成功地将闲置了四年的设备转卖给了乙方。

在利用激将法来说服别人的时候,可以利用对方的“地位意识”。例如,说服自己的上司时,就要刺激他的“地位优越感”。如果你说“我可能没有能力做这项工作”来强调自己的能力不足,以及掌握情况不够等,就会刺激对方的“地位优越感”,他会说：“是的,你可能不行,还是我来做吧!”从而,轻易地接受你的说服。

说话的智慧

没有哪种方法是万能的灵丹,激将法也是有局限性的。激将法实质就是利用故意表现出来的“看不起”的态度来激发个体的斗志,促使他倾尽全力取得“让人看得起”的业绩。用“看不起”来刺激人,往往会让人将这种故意的“看不起”视为真正的“看不起”,从而在心中留下很深的芥蒂。因此,在使用激将法说服他人的时候,一定要注意分寸,不要乱用。