女儿：“爸爸,我们话剧团的一个女演员爱上了一个淘粪工。”

爸爸：“这是条好新闻,我马上去采访。”

女儿：“你们记者就爱大惊小怪的,连姑娘爱上小伙子也值得采访?”

爸爸：“目前,‘门当户对’的旧思想还有很大市场,像这样敢于冲破旧的传统习惯势力的好姑娘,应该好好报道,表扬一下。”

女儿：“爸爸,您真的赞成?”

爸爸：“当然,多么高尚的姑娘,我一定要给她点个赞!”

女儿：“这个女演员就是我,您要是真想采访就直接问我吧!”

女儿怕爸爸反对自己和一个淘粪工谈恋爱,便“卖”了一个“关子”,试探爸爸的反应,在得到爸爸的赞许下,最终一语道破和淘粪工谈恋爱的就是自己,即使当爸爸的有一百个不同意,也不好直接予以否定。可见,在与人交际的过程中,为了达成目的,我们可以采用巧卖关子的方法,唤起对方的好奇心。

在人类所有行为动机中,好奇心是最有力量的一种动机。对于推销员而言,要想唤起客户的好奇心,就要巧卖关子,尽量做到神秘莫测又幽默风趣,得心应手又不留痕迹。如此一来,通常都可以达成目标。

在生意场上,向客户推销商品时,我们也需要绞尽脑汁想出一个吸引客户眼球的开场白。因为,如果在开场之时就能唤起客户的好奇心,那通常意味着推销已经成功了一半。

在一次贸易博览会上,推销员对一个正在研究该公司产品说明的客户说：“你需要买什么产品呢?”

客户说：“这里没什么可买的。”

推销员说：“对呀,其他客户也这样说过。”

当客户正为自己的明智感到得意时,推销员又微笑着说：“不过,他们最后都改变了看法。”

客户对此感到很好奇,问：“哦?为什么呢?”

于是,推销员开始进入正式推销阶段,公司的产品最终被这位客户所接受。

当客户没有明确表达自己的购买计划时,推销员也没有直接向他介绍自己公司产品的情况,而是巧妙地设置了一个悬念——“别人也说过没什么可买的,但最后他们都改变了看法”,从而引发了客户的好奇心,最终得以成功推销。

有时候,为了接触并吸引客户的注意力,推销员还可以尝试着用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。幽默地设置几个悬念,从而达成引“客户”入胜的目的。

美国有一位优秀的销售员乔·格兰德尔,绰号“花招先生”。

在拜访客户时,他首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后对客户说：“请您给我三分钟时间,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶后,假如您不希望我继续讲下去,我就离开。”

在推销产品的过程中,乔·格兰德尔除了会使出蛋形计时器的花招,还会使出闹钟、20元面额的钞票等各式各样的花招,为自己争取足够时间让客户能静静地坐着听他讲话,并对他所推销的产品产生兴趣。

正是因为这样,他赢得了向客户推销产品的机会,最终搞定了一单又一单。

在推销过程中,经验丰富的推销员都能使用幽默的语言艺术创造一种轻松愉快的氛围。而当跟客户出现意见分歧时,幽默的语言又能转移或淡化矛盾,化解或缩小分歧。同时,在阐述意见和要求时,幽默的语言不仅能清楚地表明自己的观点,而且还不致引起对方的不良反应。

如果你是卖空调的,那就不要急着问客户“有没有兴趣买空调”,或问他们“是不是需要空调”,而要问：“您想知道用什么样的方法可以让你们公司每个月节省开支吗?”这类问题往往更容易吸引客户的注意力,让客户对你和你的产品产生好奇心。

如果你是卖保险的,你可以问客户：“您知道每年只需花几十块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗?”虽然对方一时无以应对,但却表现出一副很想了解的样子。此时,推销员通常可以补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗?我这里有二十多个险种供您选择。”如此一来,客户的了解欲望被勾起来了,双方便有了进一步协商的机会。

事实证明,交易能否成功,在很大程度上都取决于推销员对客户采取的诱导方式。通常来说,善于运用幽默诙谐语言“卖关子”的推销员往往更容易签单,因为没有几个人能抗拒好奇心的诱惑,更不要说购买欲强烈的客户了。