提到谈判,在多数人印象中,一定会想到一张张严肃的面孔,一双双冷酷的眼睛,谈判双方唇枪舌剑,气氛紧张得犹如箭在弦上、一触即发。事实并非如此,谈判虽然是一件庄重的事,双方都在为各自的利益和需要而战,但如果你总是一副严肃的面孔,没有一点轻松活泼劲儿,整个谈判过程就会陷入一种紧张激烈、沉重压抑的氛围中。在这种氛围下,就会造成谈判双方很难顺畅沟通,进而导致谈判被迫一推再推,以妥协或失败告终。

要想通过一场谈判达成目标,就要想方设法让对手接受自己的观点,为自己争取更多的利益。这时,就需要在谈判中使用幽默,往往能缓和谈判双方紧张、对立的情绪,缩短彼此的心理距离,还能于无形中营造出一种轻松和谐的气氛,更能建立一种彼此之间互相信赖的关系,从而赢得心中所期望的谈判效果。

1943年,英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于在叙利亚问题上存在意见分歧,两人产生了芥蒂。直接原因是戴高乐公开宣布逮捕布瓦松总督,而此人正是丘吉尔非常看重的人物。要解决这一件令双方都感到棘手的事,只有借助卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是太好,而戴高乐的英语却讲得特别棒。关于这一点,是当时戴高乐的随行人员以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知晓的。

在谈判的当天,丘吉尔先用法语开场,说道：“女士们先去逛市场,戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”

然后,他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧,是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好,他理解我的法语也不会有问题的。”

话音未落,戴高乐及众人哄堂大笑。

丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪,从而营造出一个良好的会谈气氛,使谈判在和谐信任中进行下去。

在谈判开始后,礼貌问候对方,轻松地引入谈判的话题,讲究策略,有礼有节,求同存异,必要时运用一些幽默诙谐的语言,调节一下紧张沉闷的空气,放松一下绷得太紧的心弦,从而使谈判持续保持轻松愉快的气氛。这一点,在商务谈判中,也显得特别重要。

一天,有位作家到一家杂志社去领取稿费。

他的文章已经发表,按理说,稿费早就该结了,可是,杂志社却一拖再拖。

工作人员推脱说：“真对不起,先生。支票已开好,但是经理还没有签字,您今天不能领稿费。”

作家有些不耐烦地说：“早就该结的款,他为什么不签字呢?”

工作人员说：“因为他脚跌伤了,躺在床上。”

作家笑着说：“这样啊!我真希望他的腿早点好,因为我想看看他是用哪条腿签字的!”

这位作家幽默的话都说到这儿了,杂志社也不再好意思拖欠他的稿费。

工作人员告诉他过两天来领取,他们明天“赶到医院找经理签字”去。

并不是所有谈判都能如想象般顺利进行。有时,在谈判过程中,谈判双方很难做出让步和求和,进而使谈判陷入僵局。这时,我们必须灵活一些,在顾及双方利益的基础上,寻找新的突破点。其中,转换一下话题,是调节紧张气氛的有效手段,不仅能缓和矛盾,还能为谈判扫除障碍,铺平道路,从而达到“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”的境地。

挪威的水产养殖业十分发达,苏联政府计划从他们那里购买一批鲱鱼,但精明的对手却开出了出奇的高价。双方的谈判进行了一轮又一轮,代表换了一个又一个,最终都没有成功。

于是,苏联方面派亚历山德拉·柯伦泰出面谈判。亚历山德拉·柯伦泰是苏联著名的作家和演说家,也是世界上第一个女大使。

在谈判中,挪威商人伸出手掌,态度坚决地说：“五位数,就这个价!”

为了让对方会适当降价,亚历山德拉·柯伦泰佯装出一副准备走的样子,说：“一位数,不然我到别处去买。”

挪威商人一口否决：“即便是烂掉,我也不卖。”

双方就这样僵持不下,谈判再次陷入僵局。在挪威商人看来,他们并不在乎僵局,因为苏联人要吃鲱鱼就得找他们买,即使苏联人不买,他们也可以卖给别人。而亚历山德拉·柯伦泰则是拖不起也让不起,非成功不可。

这时,亚历山德拉·柯伦泰露出一脸愁容,略显尴尬地说：“好吧,我同意你们提出的价格。只是,这样的高价我们政府肯定不批准。我只能先按两位数支付,剩下的差额我会用自己的工资支付。但我也没有足够的钱,只能分期付款。算一算,这真是一笔不小的债务,看样子我可能要还一辈子债啦!当我变成老太婆时,我的债主,你们也变成一群老头了!”

听了亚历山德拉·柯伦泰这番话,挪威商人们忍不住一笑,之后一致同意将鲱鱼的价格降到苏联政府认可的价格。

亚历山德拉·柯伦泰之所以在谈判中获取成功,是因为她善于缓解谈判期间这种剑拔弩张的僵持局面,通过博得对方轻松一笑而让对方心甘情愿做出让步。

在紧张凝固的空气里来一点小幽默,就如同在雪地上撒盐,瞬间即化为柔软的水。当我们能够利用幽默的智慧,让对手在不知不觉中动情变色时,我们就成功了!在商业谈判时,我们千万不要忘了幽默。