乔喜是一个推销员,主要工作是推销食品罐头,偶尔也兼职推销一些饼干类产品。这次他的任务是要拿下城市最大商场的订单。于是,他找到了商场的负责人秦经理。

见面后,乔喜说：“秦经理,我有幸逛过你们商场很多次,作为本市最大的专业食品商店,我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局,商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品,窗明几净,工作人员都和蔼待客,百问不厌,看得出来,您为此花费了不少心血,可敬可佩!”

听了乔喜的这一席恭维话语,秦经理不由得连声说：“谢谢!谢谢!承蒙您的夸奖,做得还不够,请多多指教,请多多指教!”秦经理嘴上虽这样说,心里却是美滋滋的。

乔喜见秦经理嘴角都要翘到天上了,就继续说道：“您商场的产品全是高质量的产品,质量有保证,客户自然会选择您。”

秦经理连忙给乔喜让座,让乔喜坐下来说。

“我们公司呢,食品的质量您完全可以放心,这么多年来,一直是客户的首选产品,罐头不仅包装精美,而且口味极佳。像您这么有水准的经理,一定知道什么货好卖吧!”乔喜继续用一袭糖衣炮弹去攻击秦经理的心理防线。

“是啊是啊!您的产品不错!”听了乔喜这么一说,秦经理自然想展示自己的高水准。

“那您是准备订十箱子还是八箱子呢?我们公司的饼干口感也是一流,都出口国外的,您也订一些吧!一定会给您带来收益的。”见秦经理有意留货,乔喜满脸喜悦的继续向秦经理介绍。

“好,那给我来八箱子吧,我先卖卖看,如果好的话再向您订。”秦经理接过乔喜手上的画册说道。

“您的判断是正确的,但您的商场客流量这么大,八箱够吗?要不要留十箱呢?您是专家,您考虑一下。”乔喜当然希望秦经理能多订一些,于是旁敲侧击地说道。

“好吧!就十箱子吧!”

在现实生活中,每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用的最多的人群是公司里的业务人员。通常,赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望,来达到接近顾客的目的。当然,我们要想成为一位受欢迎的人,也不妨使用使用。

当我们到朋友家里做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错,给这客厅平添了几分神韵,显出了几分雅致,谁买的?眼力可真好!”

因为此时我们知道对方都喜欢听赞美的话,如果这幅画他不喜欢,一定不会挂在显眼的地方。

当然,也许这句话只是我们不经意间随便说出来的,但我们的朋友会感到很欣慰,心中的滋味一定很不错。

然而,想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点,并加以巧妙赞美。因为我们的话是说给对方听的,表达自己对物品的肯定时,必须与人挂上钩不可,我们只是称赞东西有什么特色,是无法突出对人的赞赏的。

如果我们喜欢我们的顾客,我们就不难发现他最痒的地方。当我们将对方的痒处找出,并准确下药,对方会将他们自信之处表现出来,这的确是打动人的有效方法。换句话说,能挠到对方痒处的赞美,作用最大。

怎么发现别人的痒处呢?

日本顶尖业务员齐藤竹之助说：想轻易地发现每个人身上最普遍的特点,是很简单的事情,因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,心中最希望的,也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。

例如,对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的称赞不绝,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,我们转而去肯定她的智慧、仁慈,当她的智力恰巧不如其他人时,那么我们的肯定,一定会令她芳心大悦。

挠对方的痒处实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从我们的话中领会到的就是这些。但是如果方位不当,就如隔靴掻痒,起不到什么作用。而且如果不是真心的,说得过火,可能也会让人反感,觉得我们是在拍马屁。所以,诚恳的态度是关键。只有态度诚恳,我们的话才能显得自然,别人才会对我们的语言产生感兴趣,我们才能获得理想的效果。