人们往往认为,商品市场中商家只是在销售产品。其实,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”,这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买家只有认可了对方的“为人”,才会产生购买动机,采取行动,完成买卖。

销售过程中的搭讪是一门沟通的艺术,只有把话说到客户心里,才会有成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性的影响。销售不懂沟通技巧,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是搭讪沟通的专家。

张子宜是一家电器公司的销售经理,在公司内外很有人缘,很多人提起他,都会竖起大拇指,给予极大的肯定。

公司组织年会的时候,张子宜的客户都来捧场,当然,他也有销售任务,那就是必须在这次年会上签下七十万元的订单。

虽然张子宜平时的业绩很好,但面对这样的任务量,他也有些不同程度的紧张。都说销售人员的心理素质好,但面对这么大的压力,张子宜还是有些不知所措。

“赵姐,您也来了?真是稀客啊,以前总想请您吃饭,您总说没时间!”见到了一个刚认识不久的新客户,张子宜主动迎上去和对方攀谈。

“嗯,今天正好来这附近办点事,就顺便过来了!”赵姐不自觉地向后退了两步,明显预料到张子宜肯定是“有情况”!

“您最近生意怎么样?我们家的产品不错吧?”销售第一步,先了解对方的情况。

“不怎么样!最近市场冷清!”赵姐摆摆手,表情看不出什么心思。

“是啊!最近市场不太景气,我们也知道,不过马上就能有个天翻地覆的大变化,你不要着急,马上你就能大赚一笔了!”张子宜顺着赵姐的说法说道。

“不见得吧?专家推断最近这个市场是不会好了!”赵姐反驳张子宜的话,表情有些犀利。

“您这个说法我也不否认,不过,市场是随着季节的变化出现淡旺季的,节日多的时候,销售量就会大一些。每年这个时候都淡,下个月的时候业绩就能翻番,您不要着急啊!等下个月你再看看,销量肯定能上去!合作了这么久,你还不相信我的话吗?”张子宜给赵姐一个肯定,然后又表述了自己的观点,赵姐半信半疑。

“我们现在都预测根据历年的销售规律下月的市场需求量肯定会大增,客户怕货源不够,都积极存货呢!您看,您不存一些啊?要不然恐怕下个月想订货也订不到了。”张子宜试图诱导赵姐。

“那要是销量上不去怎么办啊?”赵姐听了张子宜的话依然心存芥蒂,不太确定。

“您这样想就证明你努力卖货了,当然,卖不了的我们都可以给你调的,这你还有什么担心的呢?”

在张子宜的努力下,赵姐打消了一切顾虑,一下子就签了三十多万元的单子,这也让张子宜的业绩迅速得到提升。

其实销售就是这样,客户想听的并不是你对他的教诲,而是你对他有益的建议。如果在和客户搭讪的时候你总是否定他的看法,让他觉得说什么他都是错的,那他肯定不会选择你的商品。

人的心理就是这样,你越是逆着客户,客户就越是想要逃脱你的束缚。所以,想达到搭讪的目的,首先要在语言上与客户配合,顺着对方的意思去说。

顺着对方的意思去说,对方会更喜欢你。其中的理由很简单：通过迎合别人的交流方式,使自己的表达与对方的表达类似,就等于表明你喜欢对方,而人们通常都喜欢使自己联想到自己的人。

我们最喜欢的人是谁呢?是我们自己。我们第二喜欢的人是谁呢?是喜欢我们的人。我们喜欢和那些让我们感到舒服自在、跟自己相似的人待在一起。