在进阶阶段可能会遇到各种困难和阻力,这些困难和阻力最能考验一个人的心智。但从事销售行业的人员要充分理解客户,坦然面对困难,善于调整自己,正确发挥自己的能力和水平,才有可能打动客户,达到销售的目的。

有一位业务员受上司指派到一家公司推销产品。他走进总经理办公室,在双方打过招呼后坐到总经理的办公桌前,并向总经理作了自我介绍。但是总经理却一直在看办公桌上的那份文件。业务员这时看了看屋子的各个装饰,他看到办公室的书架特别有格调,当中有几本都是经济方面的书,他正好比较了解经济学,便对经理拉开了话题,“张总,您也对经济学很感兴趣吗?”

经理抬起头回答道：“是啊。”

“我感觉经济学对我们的生活真的起到了很多的作用,而且也帮助我们解决了很多的问题。”

“是的,我也正是因为这个原因而喜欢上经济学的。”

之后二人开始聊起了有关于经济学方面的事情。在聊天的过程中,这个业务员巧妙地将他的产品聊进了这个话题里。这时,经理突然想起来,这个业务员来他这里的目的：“只想着与你聊天了,都忘了你来这里是有事的吧?”

“是的经理,我是来推销产品的。”

“什么产品?”

“真是我们刚刚聊过的那个产品。”

“哦,是啊,嗯,那你就给我介绍一下你们的这个产品吧!”

之后业务员给经理看了看产品的资料,介绍了产品的特性以及市场的销售情况,经理也接受了他的合作请求。

业务员洽谈生意,首先要找到自己的销售主题,先知道自己销售的是什么,然后找准突破口,加紧推广,让自己的产品成为对方选择范围内的唯一。但是这就要我们掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的话语进入销售主题。

上述案例中,业务员与那位公司的总经理从相识交谈,到熟悉,再到合作意向的达成,都离不开凭借共同话题达到的“共鸣”来激起对方的交谈兴趣。

在与陌生人交谈时,能够寻找到共同话题是相当重要的。如果寻找到了“共同语言”,可能会围炉夜话,一夜也聊不尽兴,但如果找到不到共同语言,结果就会“话不投机半句多”,甚至闹得不欢而散。

怎样寻找共同话题呢?这是非常考验一个人的心智的。当你初次与他人交谈时,首先是要观察对方的发型、他的各种配饰,以及他说话时的声调、眼神等,从中找到双方的共同话题,展开对话,增进彼此的感情。

如果对方是公司的领导,要想了解他,只要几个简单的方法便可成功。比如领导办公室的墙上挂的画,柜子上的摆设,办公桌上的照片,书橱里的书等,这一切都会自然地向你透露领导的爱好,让你迅速了解领导的情趣、爱好和修养等。

与领导交谈的时候有时两个人比一个人有效果,一个人说着说着就没话了,两个人的话往往能有个缓冲,一个人停下另一个人接上。

领导希望充分了解你的情况,所以他们希望你能解释得详细些,但一个人去解释有时会让人觉得很突兀。这时,就需要另一个业务员跟进,在两个人的配合下让对方弄清楚你们说话的要点。在搭讪的互动环节,你不能滔滔不绝地一直说下去,一味地展现你的口才魅力,如果对方没有消化的时间,不能与你有效互动,你的魅力就会大打折扣。