准确地抓住对方的心理,说服他时才能说到“要害”,引起对方的共鸣和知音之感,让对方迅速接受你的观点。

说服他人是一场与对手进行较量的心理战术,如果不能很好地把握对手的底牌,往往会事倍功半。在很多时候,如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方,是成功说服他人的关键。一个善于说服别人的人一定是一个善于读懂别人心理的人,是一个善于把握机会的人。

一对美国夫妇带着孩子去看电影,没买票,理由是“我们的孩子还小用不着买票”,检票员笑着说：“瞧,你孩子这么高了,快齐您的肩膀了,你应为他买票而感到高兴啊!”那对夫妇脸上马上浮现出了笑意。“是啊,这小孩长得真快。”母亲笑着说,父亲掏钱买了票。

检票员正好说中了那对夫妇希望孩子快快长大的愿望,说了一句动听的话,就使那对夫妇欣然接受了检票员的意见,改正了错误。

巴拿马运河最早不是由美国开凿的。19世纪末,一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同,打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布,他自以为这一工程不在话下,然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同,工程进度很慢,资金开始短缺,于是公司陷入了窘境。

美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约,美国十分懊悔。

在这种形势下,法国公司的代理人布里略访问美国,向美国政府兜售巴拿马运河公司,要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺,知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而,美国却故作姿态,罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告,证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出,在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多,但另外要付出一笔收买法国公司的费用,这样,开巴拿马运河的全部支出将达2.5亿多美元。

布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河,法国不是1分钱也收不回了吗?于是他马上游说,表明法国公司愿意削价,只要4000万美元就行了。通过这一方法,美国就少花了6000万美元。

罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案,规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议,将选择巴拿马开运河,否则,美国将选择尼加拉瓜。

这样一来,哥伦比亚也坐不住了,驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商,签订了一项卖国条约,同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区,美国每年另外付租金10万元。

在这个过程中,美国政府始终把握好了对手的心理底线,利用以退为进达到公关成功,用极低的价格达到了自己的目的。