听别人说,引导别人多说,这才是有效的沟通之道。他说得越多,你了解得越多。谈论自己太多,是沟通无法顺利进行的重要原因。如果一个人说得太多,别人说话的时间就少了,你就无法知道什么对他是重要的。赢得他人好感的办法是自己少说、引导他人多说,这样才能激发别人与你互动的兴趣,才能与之建立良好的关系。

如果你是一位领导,你找一些下属,询问他们有关新项目的计划方案,还没等他们说,你先说出了一大堆你自己的想法：你的期望是什么,你对进程的安排怎样,你对方案的初步设想是什么。其实,这并非明智之举。

你为什么不等一等,让你的下属畅所欲言,听他们先说?你怎么不想想,他们很可能有全新的观点,想到你不可能想到的好点子?你先说了一大半,如果他们想的与你想的不一样,他们可能会顾及你的面子而不愿说或者因为害怕得罪你而不敢说。

某公司的总裁,当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时,他发现没有多大效果。于是,他在员工会议上做了录音,会后,他仔仔细细地听了一遍回放录音,他惊讶地发现问题就在自己身上。例如,当提出一个问题进行讨论时,他自己首先说：“你怎么想的?我是这么想的……”这样就把讨论集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾,解决了问题。此后,他说得少了,员工们自然说得多了,他获知的信息也就多了。

你是否注意过自己：与人交谈时,别人说话的时间与你说话的时间各占多大比例?仔细留意一段时间,你会发现,自己谈话所占用的时间远远超出自己的想象。

一位记者在回放他的采访录音时,找出了他的很多采访毫无用处的原因。因为他惊讶地发现,在整个采访过程中,他占用了大部分的时间来谈他自己,他的能力,他的成就,他的兴趣。

如何引别人多说呢?

“设问”是一大秘诀。使原本没有疑问而自提自问,是明知故问。设问用得好,能引人注意,诱人思考,把谈话内容变得更加吸引人。

“设问”是沟通过程中一大利器,是接近那些难以接近的人的最好办法。如果你想在你的生活与工作中,与需要建立关系但又很难相处的人交往,你可巧妙地设问,让他们多多谈论自己。要知道,人们在谈论自己的时候,总是高兴的、投入的,只要他们高兴了,便容易与你形成互动。

保险员原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平,一见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩,而是问渡边先生：“渡边先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”

原一平在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟他心里想的一样,就是希望向渡边先生学习成功的经验。面对原一平的求知渴求,渡边先生不好意思回绝他。于是,他就请原一平坐在自己座位的对面,开始把自己的经历向他讲述。没想到,这一聊就是三个小时,而原一平始终在认真地听着,并在适当时候提了一些问题,以示请教。

最后,渡边先生建筑公司里的所有保险,都在原一平那里下的保单!

明知故问也不是瞎问,你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的问题。比如他辉煌的业绩、成功的经验,他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

巧妙提问是沟通的最好武器,我们要掌握好这个武器,在沟通中就会游刃有余。