在向别人提出自己真正要求之前,先向别人提出一个大要求,待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求来,别人答应自己要求的可能性就会增大。

有个小孩想养只宠物猫,但是考虑到家里可能不同意,于是就对爸妈说：“我好寂寞呀,没人陪我玩,给我生个小弟弟吧,好不好……”

小孩可怜巴巴地哀求着爸妈,看到爸妈否定的表情(其实,心里早就知道),装作委屈地说：“那要不,就给我买只宠物猫吧。”

于是宠物猫就来了。

妻子在逛商场的时候,看到了一件标价800元的裙子很漂亮,想让老公给自己买,但是考虑到老公可能不同意,于是,就对他说：“老公,我们好久没出去旅游了,最近好烦啊,不如我们去欧洲玩一趟吧,希腊、巴黎、伦敦……”

妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看手机(意料之中),故作生气地说：“那要不,就给我买条裙子吧。”

于是,那件早就看中的裙子被买回来了。

这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子,不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游,还不如买条裙子吧。

这种本想要让人答应自己的小要求,却先提出大要求的心理现象,就是利用了人的对比心。

学校的一名学生犯了错误后离家出走,班主任老师和学生家长知道后都急坏了,四处寻找,都找不到。但是,过了几天,正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候,学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”

实际上在这里,离家出走就相当于“拆屋”,是班主任和家长没办法接受的,也是不希望再发生的一种结果;学生之前犯的错误就相当于“开天窗”,虽然原来难以接受,但相对于离家出走就显得可以接受了。

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求,然后又提出了一个妥协的要求,即使这个要求也有些苛刻,但是对方也会认为这是一个能被接受的要求。

比如,我们在卖东西的时候,假如我们的进价是100块,而我们要价400块,最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢?我们就很难以200块的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱,如果想要借1万块,我们不妨狮子大开口,先对他说,需要借10万块钱。大多数情况他会面露难色,借口自己这段时间也不方便、不宽裕,一时拿不出这么多来,那我们就可以利用他的比较心,开口说：“哪怕1万块也好呀。”

此时,在他心中,已经有了比较,从10万块下降到1万块,感觉上好多了,貌似自己占了便宜,而且已经拒绝了10万块的要求,心里有了一定的内疚感,如果1万块都不借,也太说不过去了。于是借1万块的预期目标实现了。