人在作出一个决定后,会找无数的理由说服自己,这就是承诺与行为一致原则。这是因为人一旦选择了某种立场,就会产生一种必须保持一致性的压力,这种压力迫使当事人产生与过去的作为相一致的想法与行动。我们在办事的过程中,就可以利用这种承诺原理,逼迫对方承诺,让他全力以赴做你想要做的事情。

承诺会给人带来压力,人的责任心越强,对自我形象越是关注和重视,这种压力就会越大。有压力他就会全力以赴去做事情。

这种压力也不单单是源于“自我”,它还跟承诺的事情有关,也跟承诺的对象有关。

无论是对他人的承诺,还是对自己的承诺,都是有压力的,而且,压力是一样的,因为“一诺千金”。不能因为面对的是他人,便严格约束自己,面对自己却不把承诺当承诺。对他人的承诺无力,无果,会影响人际关系,危害自我形象。对自己的承诺无力,无果,则解决不了问题,会影响自己的发展。所以人一旦承诺,就会为了兑现承诺而努力去达到目标。

玩具生意最火的时候是在圣诞节,在接下来的几个月里,玩具的销售往往会一落千丈。因为大人们刚刚花掉了给孩子买玩具的全部预算,所以会坚决地拒绝孩子们再买玩具的请求。即使是那些刚过完圣诞节就过生日的孩子们得到的玩具也很少,因为在圣诞节期间家长们已经把买玩具的钱都花光了。怎样既保持销售旺季的高销售量,而同时又能在接下去的几个月里保持顾客对玩具的正常需求呢?

说服小孩子不断向大人要玩具并不难,不论在什么时候,只要在动画节目里插播一系列超炫的广告就够了。所以问题不在于刺激孩子,让他们在圣诞节后索要更多的玩具,而在于如何让刚刚在节日里花了很多钱的父母们心甘情愿地为他们已经拥有太多玩具的小孩再买一件玩具。这看起来是不可能的。

但是有些玩具商做到了。

他们的做法是,在圣诞节之前,在动画节目中插播一系列某件玩具的广告。很多孩子看到后就会说,这就是他要得到的圣诞礼物。大人们通常都会答应。为什么不答应呢?反正圣诞节要给孩子买礼物。

然后,大人们去买这件玩具,但是会发现很多商店都断了货,都说已经订了货,但是不知道什么时候货才能到。但是圣诞节已经到了,于是大人们只好先给孩子买些别的玩具作补偿。

圣诞节过后,以前那件玩具的广告又重新出现了。这时孩子又开始嚷嚷了：那是我要的圣诞礼物!你答应过的,你还没有给我买!于是,大人们为了履行诺言,只好跑到玩具店里去买了。不用问,这时每一个商店一定是货源充足。

这就是这些公司的天才计划。他们故意先播出广告,等待家长的承诺,却不充分供应玩具,家长们只好先买其他玩具代替。在圣诞节后广告重新出现,孩子们看到后就更想要了。为了使自己的承诺保持一致,家长们只好再次掏出腰包。

如果一个人作出了承诺,而且这个承诺是积极的、公开的、经过自身努力作出的,并且是他自由选择的结果,那么,他将会有一种维持这个承诺或者立场的压力,因为他想在别人眼里以及自己的心里显得前后一致。

通常企业的管理层会让员工说出他们在一个月内实现的目标,并且时不时提醒,甚至有的用书面形式写下来。这样不断强化其行为目标,使员工无形中产生了既然我写了要做到什么,而且大家也知道我写了,那么我就必须做到的压力。这都是利用承诺和行为一致的原理达成目标的方法。

当我们认识到承诺和行为一致原理对人类行为的巨大影响力时,就会自然而然地想到一个很重要也很实际的问题：如何去利用这一原理?其实,如果你能够让一个人作出承诺,你也就为他下一步机械地、无意识地保持与承诺一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场,固执地坚持这个立场就是一种自然趋势。所以,我们在要求他人办事时,可以想方设法让他人作出承诺,只要作出了承诺,那离实现你的目标也就很近了。