我们与人交往、办事的时候,应该积极地运用选择式的提问,在提问的问题里将我们想要达到的最好的效果与最差的效果相互穿插,迫使对方下意识的选择其中一种,而后醒悟过来的时候已经无从修改了。

世界上没有一个人喜欢被别人强迫着去做事或是被迫接受他人的意见,大多数人都喜欢按照自己的思维方式做事。同样的,如果与自己意见有出入的人主动来征求自己的建议或想法,那么,自己往往是很乐于接受的。

韦森是一家服装图样设计公司的销售员,他每周都会抽出一天时间去找著名的设计大师,希望对方接纳他们公司设计的图纸。就这样,一连持续了3年之久,著名的设计师就是不买他们的图纸,但是每次又都不拒绝看他提供的图纸。

经过150次的失败后,韦森决定改变策略,抛弃墨守成规的销售方式,转而研究人际关系学,每星期专门利用一个晚上的时间学习,以帮助自己获得一些新思想。不久之后,韦森便采取了一种新的推销方式,他拿着几张设计师们尚未设计好的图纸,走进了那些买主的办公室。与以前不同的是,他没有一再恳求或说服对方购买他的图纸,而是请求设计大师们对图纸提出一些意见或是建议。设计师们同意了韦森的要求,并让他3天之后来取图纸。

3天之后,韦森到大师那里听取了意见,然后按照他们的想法将其完成。自然地,这笔交易就成功地达成了。自从这笔生意谈成以后,这位买主又在韦森那定制了10幅图纸,无一例外都是按照买主的要求制定的。就这样,韦森赚取了1600多美元的佣金。

分析前后截然不同的销售成果,可以得知,韦森之前失败的原因在于——他总是强迫设计师购买他认为对方需要的图纸。可是后来韦森的销售方式却与过去完全不一样,他先请对方对图纸提出建议,这样就会让对方觉得设计方案是自己选择的。通常情况下没有人会对自己选择的提议给予否定的,这样即使韦森先生不主动要求对方购买,对方也会主动来购买的。

长岛汽车商也是运用了同样的方法,成功地销售出一辆旧汽车。对方是一对很挑剔的苏格兰夫妇,以前汽车商在为他们服务时,他们总是意见很多,不是嫌弃辆车不好就是嫌车价太高。

同行都建议长岛汽车商放弃这单生意,但是他却没有这样做。他左思右想,觉得对付这种意志不坚定的人的最好方式就是让他自己来选择。

几天之后,一位客人想出售自己的旧汽车,然后换一辆新车。此时,这位销售商想起这对苏格兰夫妇,就打电话请他们来,说是有个问题想请教他们。对方接完电话之后,乐呵呵地向汽车商的公司走来。

当苏格兰夫妇驾驶旧汽车走了一圈之后,建议汽车商以30000美元买进这部车子。于是,汽车商问苏格兰夫妇,愿意花30000美元钱购买这部车吗?苏格兰夫妇当然愿意,因为意见是他们提出的,他们当然不会搬石头砸自己的脚,就这样一笔生意谈成了。

在很多情况下,人的脑中有一种下意识,这种下意识决定了一种随意性。尤其在对于一些选择性的问题上,他会说出两者中自己比较感兴趣的东西,而屏蔽不喜欢的那个,很多商家就是很好地利用了这一特点来增加利润的。

我们在早点摊上吃早点的时候,当我们要齐了自己想要吃的早点之后,倘若店主或者售货员看到我们没买茶叶蛋时,一般会问：“你还要茶叶蛋吗?”而聪明的或者说懂得我们所说的那种下意识的话,就会这样问了：“您是要一个茶叶蛋还是两个?”不难想象,哪种问法下茶叶蛋的销售量会更高一些。

采用第二种问法,立刻将销售的重点由“要不要”的问题转变到了“要几个”的问题。一下子就将问题的性质改变了,这就是一个销售“陷阱”,让那些反应不够灵活或者好面子的人自己主动往里跳的一个语言“陷阱”。这个陷阱的巧妙之处就在于运用了选择的方式提问,让人不易反应过来。这样一来,即便对方会选择那个我们最不满意的,那我们也能够达到最低效果,从而在交往中占得先机。

人都喜欢按照自己的思维方式去做事情,这是一种心理需求。如果你想让他人为你做事情,你不妨让他自己选择做事方式,明处是他自己选择,实际上是你强迫他选择。每个人都有自己的思维方式和既定立场,为了维护自己的尊严或面子,都不希望被对方牵着鼻子走。所以要想说服对方,就要让对方认为建议是他自己想出来的,这样他就能接受你的想法。