万事开头难。完成了谈判前的准备工作,马上就会进行面对面的交锋了。这时,千万要小心,争取在开局中把握主动,好的开始是成功的一半。

在谈判开始的时候,每个谈判者都要逐步进入自己的角色,这就是谈判的开局阶段,要在你占据优势地位的时候,再进入具体谈判的内容,这样你才会掌握主动权。

这个开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分,而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大,但却是非常重要的,因为它为整个谈判奠定了基础。

虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识,但仍必须采取非常审慎的态度,因为在这一阶段若失之毫厘,那么在下一阶段也许就会谬以千里。

在淘宝网上面购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中商品以后,就用支付宝或者是网上银行等在线支付,但是这个钱往往并不是直接给商家,而是支付到了淘宝网上的“支付宝”里面,直到买家收到商品并确认无异议后,买家再进行第二次确认——确认收到商品,这样卖家才能够收到货款。这样既保证了交易的安全,也维护了买方的利益,卖方不得不服务周到,并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式给买卖双方讨价还价留下了余地。

现实中的交易也是一样,如果你是买家,就要争取先验货、试用、再付款;如果你是卖家,应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品,在生活的其他方面也可以灵活运用。

有两个外地人出差到北京,很晚了才下飞机,此时必须乘出租车才能到达他们预订的宾馆,但是路上的出租车很少,好不容易遇到一辆出租车,等他们上车后,司机就说可以不打表,让他们少付一些车费。但这两个人是外地人,怎么知道从机场到宾馆需要多少钱呢?然而因为太晚了,担心找不到出租车,两人便答应了。他们都在想,等到了宾馆再和司机讨价还价。于是司机就把他们带到了宾馆,还未下车,司机向两人索要150元钱的车费,他们说：“你的车也没有开多长时间,你也不打表,我们怎么知道真正要多少钱?”司机很生气,说道：“车都开了快一个半小时了,又是这么晚,我们这里到了晚上九点以后是8元钱每公里,我给你们的价格算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边锁车门,两个外地人看到司机的举动,连忙说,既然这样那就算了。他们付完钱后,司机才把车门打开。

其实,从机场到宾馆即使在晚上打车,也差不多只要80元,司机要价150元等于是多向他们要了一倍的钱。试想一下,如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表,也不至于到后来这么被动。即使开始没有坚持要司机打表,如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价,也不会那么被动地任凭司机宰割了。

要知道,在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件,以掌握主动权。特别是在开局的时候,一定要掌握主动。