针锋相对的关键就是看对方用什么手段和方法对付你,你就用什么手段和方法来对付他。如果对方抬高要价,你就提出更高的要求;如果对方搞欺诈,你也如法炮制;如果对方向你发出威胁,你也用威胁回敬他;如果对方拒不相让,你也固执己见;如果对方故意拖延,你也跟着他打持久战……

有一次,一家国企从某国进口了6000辆载重汽车,这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价,称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后,有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题,比如出现铆钉松动,车架断裂,等等。为此,我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。

在与对方的谈判过程中,对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题,坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收,是完全合格的产品,在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况,完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责,他们没有任何责任。

为了打开谈判的局面,我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点,同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从问题的本质入手,也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是,我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。

经过仔细地审查,我方代表终于发现了破绽,随即向对方提出了两个问题：第一,这批汽车是按照双方合同规定,针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差,对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位,而其设计却恰恰相反,不但没有加强,反而还减弱了有关承重部位,这是不应该出现的设计错误。

第二,如果对方不信守合同,只顾赚钱,执意不肯承担设计错误的责任,那么我方将把此事公之于众,让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉,造成的后果将难以想象。

由于我方代表提出的问题极有针对性,以尖锐有力的论据击中了对方的要害,致使对方不得不低头认错,答应承担全部责任。双方经过进一步谈判,终于达成协议：对方接受全部退货,更换新车,并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此,我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法,赢得了谈判的最终成功,不仅为国家挽回了经济损失,还维护了我方的尊严。

使用针锋相对的谈判技巧,无论是在政治谈判还是经济谈判中要注意以下几点：首先,要有很强的针对性,要击中对方的要害,如果不具有针对性,不能切中对方要害,就谈不到针锋相对的问题,也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的;其次,使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力,或者摆事实,或者讲道理,让对方感到无可辩驳,才能够站得住脚,使自己居于有利的谈判地位。

有很多智慧的寓言故事也说明了这个道理：一天,国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜,席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾,就想让他出丑,看他笑话。在吃西瓜的时候,这位大臣趁阿凡提不注意,把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。快吃完的时候,这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了?怎么就你面前的西瓜皮最多?”周围的人全都取笑阿凡提。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人,我吃得多没什么,问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了?”大家发现这位大臣一块西瓜皮都没留下,顿时满堂大笑。

面对那位大人的取笑,阿凡提聪明地将计就计,给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中,对方可能用各种各样的策略来对付你,这一切无非都是为了让你慌张,使你的思想离开你的计划。为使你能成功地反击这一切,首要的还是你得认识它们。实际上,能做到知彼,这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击的策略,以及你自己如何应用它们,可以参考以下策略：

恐吓——通常应不予理睬。

说谎——请他提出证据。

虚张声势——即以其人之道还治其人之身,以免中计。

拖延时间——强迫对方前行。

以期限相威胁——不理这一套,那只不过是在强迫你作出反应。

最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定,与我们无关!”

震慑——跟他对着干。

当然,上述这些策略以及应对它们的办法,并不是在任何情况下都可以照搬的。最好事先估计一下某种策略可能起的作用,然后再根据不同谈判和不同情况,采取最佳的反击措施。

值得注意的是要区分哪些是你应当作出反应的策略,哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上,你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等,如果能识破它们都是些什么,那它们对你将没有或极少能产生作用。在绝大多数情况下,不理睬对手的花招就够了。

另外,反击能否成功,主要看提出反击的手段与方法是否正确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用,所以它也可以说是一种防卫策略。反击的本质是“借力使力”,即利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,从而获得成功。