谈判中,在客观标准问题上、原则问题上要当仁不让、寸土必争,特别是涉及自己的根本利益时,要坚守自己的底线,绝不妥协退让,你就不会吃亏。

坚持就是胜利,这在谈判中也是非常重要的原则。有这样一则故事：在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法,认定被告有罪,但是另外一名陪审团成员却不这样认为,认为应该宣告被告无罪。审判陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名成员,但是这个成员就是不肯改变自己的看法。从早上到下午还不能结束审判,11个成员都有些心神疲倦,但是那另外一个成员还是丝毫没有让步的意思。

突然,天空布满了阴云,一场大雨即将来临。那11名成员都为自家晒在外面的粮食着急,他们都希望赶快结束这次判决,尽快回家去收粮食。于是都对另外一个成员说：“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下大雨了,我们各家各户都有粮食在外面晒着,我们还是赶快结束谈判回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个成员却丝毫不为之所动。另外11个成员急得团团转,为了尽快结束这令人难受的讨论,11个成员都开始动摇了,考虑改变自己的立场,渐渐地他们再也忍受不住了,纷纷表示愿意改变自己的观点,宣告被告无罪。

本来,在12名成员中,有11名成员主张被告有罪,而只有1人认为被告无罪,双方因此发生争执。按理说,11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见,更由于大雨的即将来临,使那11个人最终被迫改变了看法,转而投向另一方。在这个故事中,由于1个成员的坚持,导致另外11个成员改变了立场,这不能不说是取得了巨大的胜利。

我们在生活之中还会看到这样的一幕：饭桌上一位母亲要孩子吃完一碗饭,孩子不吃,说：“已经吃了很多了,吃不了了,想吃冰激凌。”因为吃饭对孩子的身体有益,这位母亲哄着孩子吃饭,说：“那你吃半碗饭,就让你吃冰激凌。”孩子仍然不肯吃。最后,这位母亲说：“那你再吃一口,再吃一口我就让你吃冰激凌。”孩子仍然坚持说：“不,我现在已经很饱了,再吃一口我就吃不下冰激凌了。”最后这位母亲妥协,给了孩子冰激凌。孩子的胜利在于他的坚持,他坚持了自己的观点,并不做丝毫的退让,最终得到了自己想要的冰激凌。

我们在谈判过程中也要有那位陪审团成员和孩子的这种坚持精神,坚守住自己的底线绝不让步。但是并非谈判中每一点都值得自己那么坚持,如果不加选择地坚持,不仅达不到效果,反而会被对方认为做事不灵活,生搬硬套。我们在谈判中该坚持的就要坚持;不需要坚持的就要懂得让步,否则会谈崩的。

如果是处于领导地位的人,在与下级的讲话谈判中就更加要注意立场的坚定了。因为,一个立场不坚定、没有主见、被人左右的领导是无法得到下级的尊重与服从的。领导的威信也是在平时说话与做事过程中体现出来的,对于自己权限范围内的事,一定要当机立断,一旦表明了立场就要坚定,毫不动摇。要真正做到“一言既出,驷马难追”,话一出口就尽量不要改变。尤其在工作中,作为领导总会对有关的工作、事务作出安排,而且无法做到事事人人照顾周全,如果有下级向你抱怨,你应该从一个领导的尊严和威严出发,坚定立场、坚持决定,不要轻易改变已说出的话,确保政令的畅通。

李梅是一个大学的图书管理员,但是有一天校领导安排她去学校的多媒体教室管理电脑。李梅很苦恼,因为她大学学的专业就是图书馆管理,对于电脑是一窍不通,再说多媒体教室都是很贵重的教材设施,害怕自己出错的话,会造成学校财产损失。于是她就找到校长,把她的忧虑告诉了校长,并恳请能够继续从事以前的工作。

校长听完李梅的诉说,道：“李梅,你的担心我能够理解。但是你有没有想过,你才大学毕业两年,人还年轻,应该多接触一些东西,多学习一些东西。现在学校建多媒体教室,也是跟着社会的发展步伐走,现在很多学校都有自己的语音室,学生学习外语就很方便。你不了解电脑,正好可以借工作的机会好好学习,对于你自己也是会有帮助的。你说是不是?”李梅想想校长的话,确实是这样的,于是欣然接受了学校的决定,并且在之后的工作中做得非常出色。

对工作的突然调整,很多人心里都可能接受不了,总会有这样或是那样的理由,此时做领导的不要因为下级的一时抱怨就改变决定。因为作出决定前,肯定也是经过仔细考虑的,对下级的工作作出调整肯定也是为了工作的需要。即使决定有不妥之处,也要在以后的执行过程中慢慢才知道。所以作为领导,一定要坚持自己的决定,不可轻易更改,否则今后的工作难以开展。