在谈判活动中,软硬兼施的技巧和方法也经常被谈判者使用,而实现对谈判对手软硬兼施的一个重要方法就是黑脸白脸策略。

在谈判刚开始时,要由唱黑脸的坏人率先登场。这种谈判者要表现得傲慢无礼、态度强硬,他的要求要极其苛刻,狮子大开口,目的是使谈判对手对这次谈判产生极大的反感或者畏惧。当谈判双方气氛紧张、谈判陷入僵局的时候,就要由唱白脸的好人登场了。这种谈判者要表现得一团和气,以诚恳的态度,合情合理地对待对方,给人的感觉极其友善。黑脸白脸一唱一和,软硬兼施,在这一软一硬的过程中,实现自己的谈判目的。在警察局就经常可以见到这种策略的应用。

警察把犯罪嫌疑人带到警察局去审问。第一个审问他的警察是一个长得凶巴巴的、态度粗暴的人,他蛮不讲理、咬牙切齿地威胁嫌犯。然后这个警察就被别人叫出去接电话了,接着进来审问嫌犯的是一个温和、友善的警察。他坐下来,同嫌犯交心。他甚至递给嫌犯一支烟,说：“听着,孩子,情况没那么严重,我挺喜欢你的,我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢?”于是,在感激与感动之中,不知不觉地,嫌犯就中了警察的圈套。商业谈判中的道理与此完全相同。

要想唱好黑脸白脸角色,不仅要在谈判之前准备好好人和坏人的人选,更重要的是,黑脸和白脸,即好人和坏人一定要相互配合好,要齐心协力演好这出戏才行。从谈判的实践来看,黑脸主要有胁迫和吓阻两大类目的。胁迫就是叫对方做某件事,通常就是在对方已经做了,我们叫他撤回的情况。吓阻则正好相反,就是叫对方不做某件事,用于防患于未然。无论是哪种形式,只要黑脸按照自己既定的任务做了,就一定担负着某种风险。比如,如果我们威胁对方：“限你在某年某月某日之前做某件事,否则你将会受到某种惩罚。”这个时候,如果他做了,他就会很没面子;但是如果他没做,即我们威胁了却没有兑现惩罚,那么我们一样很没面子。所以,在具体的谈判中,你可以没有黑脸白脸,但是只要有了黑脸,就一定要有白脸,否则,便会骑虎难下。黑脸和白脸由谁扮演并无定论,有的时候是下级扮黑脸,上级扮白脸,有的时候是下级扮白脸,上级扮黑脸,不一而足。但是无论如何,只要有了黑脸,就一定要准备好白脸。因为这一策略成功的关键,就在于黑脸白脸的相互配合。

但是,所有的黑脸战术都要见好就收,为对方留个余地,这样才能维护双方的关系。因为,任何黑脸战术,己方一样要付出成本的。