人都有逆反心理,巧妙地利用这种逆反心理,可以到达你的目的。当然,这种手段的利用需要娴熟的技巧,需要对局势把握得当;否则,被对手识穿,来个顺水推舟,将计就计,就会有苦也说不出。

在谈判这种紧张的气氛中,谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动,具有强烈的抵触情绪。换言之,逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。

比如,对于先进人物的宣传,一些人的反应不仅冷淡,而且反感,甚至贬低宣传及宣传者;当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时,很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”;还有人说：“我一见到他就反感,一听到他讲话就不舒服”……凡此种种,都是逆反心理的表现。

逆反心理会使人作出不合常理的事情,产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如,一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕因为晚上玩牌回家迟了而被妻子责骂的。“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子,”他说,“我每次回家总是离家老远就把发动机关了,靠惯性把车驶进停车房,然后轻轻打开房门,脱下鞋子,蹑手蹑脚地走进卧室,可是就在我马上要上床时,我妻子总是突然醒来,并随之给我一顿训斥。”

他的朋友说：令他意想不到的是,“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”

“真的?”

“当然。我每次一到家门口就按响喇叭,进家后再用力把门关上,然后打开房间里所有的灯,故意跺着脚走进卧室,并给我妻子一个深深的吻,‘嘿!艾丽丝,’我对她说：‘吻我一下好吗?’”

“那她说什么?”这位男士有点不大相信地问他的朋友。

“她什么也没说,”他的朋友回答,“她总是假装睡着。”

其实只要掌握人们的这种逆反心理,懂得利用人们的逆反心理,很多事情就能够顺利得到解决。在谈判中也一样。

有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题,他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是,如果按照工人每人每天付酬的话,工人的积极性就会相当低,因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资,而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来,具有相当大的伸缩性。这样的话,承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资,此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高,在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。

通过反复的考虑和衡量,承包商决定一次总付计价,因为这样不但可以节省不少的工人薪酬,在管理上也可以节省很多精力,而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地,此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的方案,承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧,一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价,罗列出这样计价的种种好处与优点,并且声称这项工程有相当大的风险,非常不好开价。这样一来,买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由,反而觉得一次性总付计价对自己的好处更大,承包商越是指出风险的严重性,买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上,双方的谈判进入了僵持局面,买方和承包商各自坚持己见,互相之间都不肯让步。当然,承包商的坚持是故意使然,他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的,而对方可以得到很多好处。他越是坚持,对方就越义无反顾,因此在“坚持”的过程中,承包商还故意露出些许的妥协和退让之意,使得买方更加坚定自己的立场。

最后,随着双方进一步的谈判,承包商作出了“妥协”和“让步”,“放弃”了以每人每天为基础计价的方案,答应按照买方一次性总付计价的方案计价。这样一来,承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标,而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴,并且深信己方占了大便宜,赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们,而是拼命坚持以每人每天的工资为基础计价的承包商。

承包商利用了人的逆反心理,让对方相信自己的选择是对自己有利的,对方就只有向相反的方向去要求,这样的结果正是承包商所期待的。

在特定的情况下,人们总是抱有一种逆反心理,一方要想得到的,另一方总是想方设法加以阻止;一方不愿意让步的,另一方还非得希望其作出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性,不利于谈判各方达成一致,使原本可以达成的协议被迫流产,使可以成功的谈判归于失败。

聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理,在谈判中故意作出一种姿态,好像某一项要求或条款对己方非常重要,但是真正的目标却恰恰相反。当然,这种手段掌握要非常到位,否则只能弄巧成拙。

针对对方利用逆反心理的谈判技巧,可以在了解对方的基础上,给他来个顺水推舟,如果对方表现出不关心某个方面,谈判者也装做不关心;对方对哪方面感兴趣,己方就可以在可能的情况下接受对方的建议,因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的,而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连,有苦说不出。”