最后通牒是一种行之有效的策略。在谈判中,人们对时间总是非常敏感的。特别是在最后关头,经过激烈的讨价还价,在许多交易条件上已经达成一致,只是在最后的一两个问题上相持不下。这时,如果一方发出最后通牒,另一方就必须要考虑一下,自己是不是准备放弃这次交易,前面已经投入了巨大的谈判成本,这时候再放弃往往不值得。如果你的对手没有足够的勇气和谈判经验的话,那么,他往往选择的就是退却,作出让步以求成交,你也就大功告成了。

要想成功地运用这一策略来迫使对方让步,你必须具备一些条件,否则,你的如意算盘也会落空的：

1.最后通牒应令对方无法拒绝

发出最后通牒,必须是在对方走投无路的情况下,对方想抽身,但为时已晚,因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始,对方有路可走的时候发出。

2.最后通牒应令对方无法反击

如果对方能进行有力的反击,就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。

3.发出最后通牒言辞不能太尖锐

你必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性,如果谈判者再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方可能由于一时冲动铤而走险,一下子退出谈判,这对双方均不利。

最后通牒是一把双刃剑,实施它时需要一定的条件和技巧,使用时要慎之又慎,否则会导致谈判破裂。因为它实际上是把对方逼到了角落,置对方于毫无选择余地的境地,容易引起对方的反感与敌意。最后通牒策略使我方以极其强硬的形象出现在对方面前,它的最后结果是可能促使谈判成功,也可能导致谈判中断。无论是政治谈判、军事谈判还是商务谈判,使用最后通牒并不是一种常规的做法,它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后通牒中的最后出价和最后时限不但针对对方,同时也给我方套上了枷锁,双方在其中都没有回旋的余地,所以很容易造成双方的尖锐对抗,导致谈判破裂。所以,谈判者在使用这一策略时,一定要在考虑成熟的情况下才能使用,否则后果不可收拾。

但一般来说,谈判双方都是有所求而来的,谁都不愿白白地花费精力和时间后又空手而归。特别是在商务谈判中,任何一个商人、企业家都知道,自己一旦退出谈判,马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。所以说最后通牒谈判策略该用则用!

那么,在谈判中,如果己方遇到对方的“最后通牒”应怎么处理?

1.分析判断对方“最后通牒”的真假性

这主要是分析在本次交易谈判中双方的谈判实力,特别是交易对双方的重要性：是对己方比较重要,还是对对方更重要。因为这涉及一旦谈判真正破裂,哪一方面的利益损失更大,更有可能是生死存亡的问题。毫无疑问,利益损失的大小会直接影响双方对待中止谈判的态度。

2.置对方“最后通牒”于一边

通过冷淡以待或改变交易的方式以及其他的交易条件,试探对方的反应,再在新的条件的基础上与对方谈判。己方要谨慎的不要让对方知道己方的真正意图,以防对方把它当作小辫子一样来捉。

3.权衡利弊得失后再做决定

遇到“讹诈”的最后通牒时,己方就应以牙还牙、针锋相对,作出决不让步的表现,甚至退出谈判;但同时,还要给对方留一个台阶,给别人留条后路,也给自己留条后路。得饶人处且饶人!如果是真正的“最后通牒”,那己方就应认真权衡一下,作出让步达成协议与拒绝让步失去交易之间的利弊得失,再作出决策。

4.选择第三种方法

如果你不得不接受对方的最后通牒,向对方作出让步,那么可以考虑改变其他交易条件,力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处。