在谈判中,双方都是必定要让步的,但是让步的幅度不能过大,次数也不能过于频繁,那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。

任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备,以适应谈判场上各种变幻莫测的情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用,这是让步策略的基本意义,而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

1.使对方首先作出让步

首先作出让步的谈判者在心理上往往处于劣势,常会使自己在未获得比较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步,要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。

2.提供一个基本原理帮助对方作出让步

在作出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个作出让步的基本道理。比如,为他人的让步尽量保守秘密等。

3.仔细计划你作出让步的步骤

继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象;巧妙地计划出你的让步内容和步骤;将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。

4.试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地作出承诺,不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提出你的让步,然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如“假如我……你会怎么说?”

5.交换让步——恳求交换

不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也作出相应的让步。

6.让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但是他们同时也很清楚,一点让步也没有就不叫谈判了。所以,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。

让步无非有两种组成因素,一个是让步的幅度,另一个是让步的次数。一般来说,让步幅度不能过大,让步的次数不能过于频繁,这样的让步才最容易取得成功。因为,如果让步的幅度过大,或者次数过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使自己陷于被动。

无论你是多么渴望谈成这笔交易,也无论对方如何对你软硬兼施,你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

假如你要销售一批产品给对方,你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知,贵方这个报价有些虚高了,显然是在试探我方,请将贵方的真实报价呈上。”于是,你给他降低了20万,成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格,贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意,再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。

想象一下,假如你真的如此频繁地降价,对方会想,原来让他们降价这么容易啊!好,那我就一次又一次地逼他们降价。于是,你每一次的降价都纵容了对方的欲望,对方只会对你的底线步步紧逼,直到将其攻破。为什么不这么做呢?既然只要肯前进就能得到相应的利益,他们当然要多为自己争取些东西了。你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感,他只可能会想：原来对方报价的水分这么高,实在是可恶!这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益,也不会对你产生多少感激。相反,如果你能坚持自己的立场,绝不随意降价,对方可能还会敬重你是个有原则的人。

在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步,不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了,这很可能只是他的一种诡计而已。

在谈判中,我们经常说：喊价要狠,让步要慢。在谈判中,双方都得作出让步。从某种意义上说,这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是,谈判者必须认识到,让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地,不轻易让步,不做无谓的让步。无论是怎样的让步,哪种形式的让步,都不要轻率决定,你要努力使每一次的让步都是有效的,并且是有回报的。

即使是老练的谈判专家,有时候也不得不作出让步。不过在这种极为不利的形势下,仍得设法应付,以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢?当你在不得已的情况下而不得不作让步时,最重要的就是先向对方详细说明之所以让步的理由,让对方了解,你并非因为立场不稳,或是所提出的主张不够正当,才作让步的。可能的话,在让步之前,应提出某个“交换条件”,告诉对方,“我知道了,关于这一点,我可以作出让步。不过,我希望你也能……”这就表示,让步并非单方的,而是谈判双方“各让一步”。这么做,可以防止谈判的主动权落到对方手中。