一个情商高的人在说服别人的时候,自然懂得把对方的感受放在第一位,会把自己提前准备好的套路、道理、利益先放在一边。很多人平时看起来人又聪明,智商又高,但是有时会无法说服别人,其原因就是往往不懂得克制,让自己的利益压倒性地战胜了自己的头脑。

美国作家马克·吐温写了一本名为《汤姆·索亚历险记》的书,其中有个很有意思的细节：小男孩汤姆和一个陌生男孩打架,被波利姨妈发现了,于是他被罚粉刷篱笆墙。

这时候,汤姆有了两种思路。第一种思路就是他的情绪压倒了理智,他马上想到过一会儿其他自由自在的男孩子就会出现在街上,搞各种各样的活动。大家一定会笑话他。

他去求他家的奴隶吉姆来帮他。“我说,吉姆,我替你提水,你替我刷墙,好吗?”这个说法让吉姆果断地拒绝了他,因为他害怕被波利姨妈发现。

后来,他打算拿小玩具跟伙伴们交换,让他们替他干活。他把自己积攒的宝贝拿出来仔细检查：小玩具、玻璃球、小破烂儿。这些足够跟伙伴们交换,让他们替他干活。不过,恐怕这些都不够换半小时的自由,于是他放弃了。

第二种思路是,克制自己内心真正的需求,刺激别人的欲望。

他抓起刷子,平静地干起活儿来。

这时,本·罗杰斯来了。在所有男孩中,汤姆最怕受这个男孩的嘲笑了。果然,本·罗杰斯开始嘲笑他了：“嘿,老伙计,你不得不干活是吧?你喜欢这活儿吧?”

汤姆很冷静,他故意说：“难道一个男孩每天都有机会粉刷篱笆墙吗?我敢打赌,就是从一千个男孩中也挑不出一个能干好这工作的,说不定两千个里也挑不出一个。”

他装作非常投入地享受刷墙。他挥动着刷子,刷完后,还会退两步审视一下效果,在某些地方再补上两刷子,然后再次用吹毛求疵的眼光瞧瞧。

本的眼睛一眨不眨地望着汤姆做每一个动作,越来越感兴趣,越来越着迷了。

很快,本说：“汤姆,让我刷一点儿吧。”

汤姆装出打算让步的样子,可是,他又延缓了自己的节奏,说：“不行,波利姨妈对这堵篱笆墙要求十分苛刻……”

他彻底把本的胃口吊起来了,本甚至提出用苹果交换粉刷的机会。

汤姆心中十分得意,可是他依然不动声色,还故作不情愿地把刷子递给了本。

最后,这个嘲笑汤姆的本,现在竟在阳光下替汤姆粉刷起篱笆墙来,累得满身大汗。

后来,其他的男孩子也来到街上,他们开始时对汤姆和本干活表示嘲讽,但是最后却都留下来以小玩意儿来交换这个刷篱笆墙以显示自己才能的机会。

整个粉刷过程中,汤姆享受着闲散和舒适,周围的同伴们帮他把篱笆墙足足粉刷了三遍!要不是白粉浆用完了,他准能让全村的孩子动用全部的“宝贝”来换这个刷墙的机会。

这个小说中的情节很耐人寻味。谈笑自如是说服人的前提,根源就在于,当一个人谈笑自如的时候,别人就会认为他要说服自己的事,对对方来说并不是最重要的,也不是和对方利益最相关的事情。

甚至一个人哪怕明明知道,对方说服自己之后,会有巨大的好处,但对方只要表现得心平气和,他就会弱化内心的这种不舒服的感受。

比如这样的一个对话,大家体会一下对方的感受。

业务员：“您看您什么时候有空,来我们健身房体验一下?”

顾客：“我暂时不考虑。”

业务员：“您这样就是对自己的健康不负责任了,人的健康才是最重要的。不然,您现在就是用身体赚钱,将来会用钱换健康,多不划算,您还是来吧。”

顾客：“我不去。”

业务员：“您为什么不来呢?道理我都跟您说得很清楚了。”

顾客愤然离开。

在这段对话中,大家感受到了什么?也许有朋友要说,生活中我们会使用这么硬的口吻聊天吗?但实际上,这种案例比比皆是。当一个人脑海中总想着自己的业绩、提成,急于达到目标的时候,再聪明的人也有可能利令智昏。

又如：

业务员：“您是给谁选衣服?”

顾客：“我来给我的一位长辈看看。”

业务员顺手拿了一件,然后说：“您看这件喜欢吗?”

顾客：“这件不太好,这件是个圆领子,我阿姨喜欢立领。”

业务员急了：“现在流行圆领子,你得和她说,圆领子才流行,立领子早就过时了。”

顾客离开。

我们始终要牢记的一点是,对方不是来花钱买教训的,也不是花钱来听你上课的。当你一味进攻时,你就把对方可能存在的诉求和对你刚刚建立的一点好感全部消费完了。

所以,在说服别人的时候,我们要对自己进行有效的训练,要不动声色,要谈笑自如,要有意识地提醒自己和对方聊天时所要关注的事项和自己所要进行的步骤。

再如：

业务员：“您平时工作比较忙吧?您看这样好吗,您这个周末来我们健身房感受一下可以吗?”

顾客：“哦,我不想去健身房锻炼。”

业务员：“哦,我看您身材保持得特别好,您一定有一套自己的锻炼方法,是吗?”

顾客：“是的,我平时挺注意锻炼的,我每天早上都去跑步。”

业务员：“方便问一下,您是在哪里跑步吗?”

顾客：“我一般都去室外跑。”

业务员：“您是一位很有生活智慧的人,健康应该放在我们生活中的首要位置。只不过,太多人都忽视了。当然,室外跑步也有一些局限,当天气不好的时候,可能这么好的习惯也不得不中断了,所以我还是建议您来我们健身房感受一下‘随来随跑’的便捷。另外,我们也有专业的健身教练和您交流,有一些细节和注意事项,他也可以为您矫正一下。”

顾客：“我这个周六过去看看吧,去了以后联系谁?”

业务员：“您直接找我就好,我为您介绍一位高级健身教练。”

顾客：“好的,谢谢你。到时见。”

这段对话的心法,是说话者虽然是一个主动进攻者,但是他看起来却毫无攻击性,一直在一种不疾不徐的语气里,保证对话的流动和不间断。并且,靠着他高超的赞美对方的聊天术,让听话的人始终感觉对方在为自己提供价值。