说服、谈判和生活息息相关,大到合同签约,小到家庭琐事。想要艺术化地处理,就不能把这个过程变得剑拔弩张,而应该利用聊天的机会,改变对方的决定。

当你用数据说服别人,别人也许会听你的,但他会感受到你的无趣;当你用故事说服别人,别人改变决定后还会感受到你的温暖。

小闫做种植产业,他的产品采用古法种植,价格非常高。他很注意产品的营销,先是吸引顾客带领孩子来采摘,然后再向顾客推销他的草炭土种植的土豆和其他农产品。

很多人现场感受了农场的天然和环保后,都会高额预订下全年的蔬菜。

有一次,在一群妈妈中有一对母子。这位妈妈一听到蔬菜的价格,当场质疑,并批评农场唯利是图。

当场,小闫的一个下属就和这位妈妈争论得面红耳赤。这位下属把各项报告展示给她看,但是这位妈妈看都不看,还说,这些数据说明不了什么,她看不懂。小闫的下属只能愤愤地说：“今天已经有32个人订购了蔬菜,难道大家都没有判断力吗?”

小闫的下属说的话让这位妈妈更加生气,她说：“我不管别人买不买,但是我看透了这种形式,你们这就是骗钱。我在超市买的蔬菜也是新鲜的,价格才是你们的一半。你们组织家庭采摘活动是个噱头,你们的目的就是为了骗我们这些妈妈花钱买产品。”

就在大家围观的时候,小闫走上前,他镇定地说：“这位大姐,我是农场的老板。我比您更懂得钱的珍贵,我从小是在一个单亲家庭长大,我的妈妈很要强,把一切好的东西都给了我。我知道天下的妈妈都是这样的,任何能为孩子做的事情,她都会努力。我开这个农场,请这么多的家庭来采摘并且现场感受我们种的蔬菜,也是让大家自愿购买,没有一次强买强卖的事情发生。”

这时,小闫的下属也会意过来,也不再和这位妈妈据理力争了,而是耐心地补充：“很多妈妈向我反馈,孩子本来挑食,但是因为我家产品的口感不错,孩子挑食的情况正在改善,我们老板特别高兴。”

看着这位妈妈的表情已经从激动到冷静,从冷静到感动,小闫接着说：“您现在对价格不满意,我也能理解,因为现在我的成本太高。如果我的规模做大了,我会考虑多做一些优惠的活动,让更多人享受到我们的蔬菜。”

说到这里,这位妈妈非常不好意思地说：“真是不好意思,上次我参加别人办的一个活动,我带着孩子去玩了一会儿之后发现,不买东西不让我们走,给我留下了心理阴影,所以今天我一看到你们推销蔬菜卡就发火了。你这么一说,我就放心了,今天的蔬菜我看到了,感觉的确不错,我订一份。”

围观的人听到之后,也纷纷开始订购蔬菜。这一场纷扰结束后,小闫发现这一次居然破了当月的销售纪录,当场采摘的人几乎全部订购了蔬菜。

这就是故事的力量,小闫善于讲出自己的故事。每个人都有故事,但是找到能和别人情感共鸣的故事,然后大大方方地讲出来是需要技术和勇气的。

在讲故事的时候,不能添油加醋,也不能画蛇添足,原原本本、实实在在地说出重点即可。如果讲自己的故事,可以添加感情色彩;如果讲别人的故事,可以在议论中对听故事的人加以引导。

小王的爱人听朋友们炫耀他们孩子的学校有多好,她一时心血来潮,打算卖房子、换地址、转学校。

小王一听,心中很慌,刚准备说服爱人,没想到他爱人就一脸委屈地说：“我给爸妈打电话商量这件事,他们居然说我是瞎折腾。我这是瞎折腾吗?谁不是为了自己的孩子好……我不管别人怎么说,他们不是孩子的妈妈,我要为孩子负起责任来。”

小王立即转换了说服的思路,他赶紧说：“你这都是为了孩子的未来打算,宁愿牺牲自己的安静,我知道你的心意。”

他爱人立即像得到了支持一样,松了口气。

小王接着说：“不过,我们的孩子也不是第一天上学了,转学对他来说影响太大了,好不容易培养的学习氛围和同学关系都变了。这个方面你可能还没有考虑到,我曾经就因为父母做生意转过学。我发现换到陌生的环境后,很长时间的失落感和失去朋友的感受让我无法投入学习。我当时毕竟年纪小,不像现在可以用成年人的思维来理解,当时就是觉得天都塌了,我的朋友们都看不到了,这种不快乐是当时任何东西都弥补不了的。”

听到这里,小王的爱人的表情开始凝重起来。小王在这个故事里所表述的“这种不快乐是当时任何东西都弥补不了的”,让他爱人明白了,如果孩子失去了快乐,就违背了她的初衷,而且这个责任她根本就承担不了。

小王的爱人开始和小王就这个话题展开了思考和讨论。看到形势有所转变,小王立即就找到了重点,开始进攻。他说：“孩子最近的学习情况很好,也很稳定,这全靠你平时辛辛苦苦的付出。你的付出比任何人都多,你应该巩固和捍卫自己的劳动果实。如果换别人让孩子转学,你应该立即说‘不’!因为这是对你的否定。况且,我还听教育专家讲过课。他强调的是再好的学校都不如一个好的班主任,你和孩子班主任的互动也很不错,她还信任你,让你做家长代表,这就是对你的肯定。如果换一个学校,你又要重新建立自己的信任度了……”

没想到话还没说完,小王的爱人就表态：“坚决不让孩子换学校,我真是一时糊涂,孩子好好的,真不应该折腾……”

在这个案例中,小王用故事快速吸引了他的爱人,又在叙述故事的过程中加入了肯定和鼓励对方的积极因素。最后,引用权威对象的观点来佐证自己的判断,便于让对方自己做出正确的选择。

如果我们在实际操作中缺乏自己的故事,对自己有利的相关人的故事同样也可以利用,用那个人的故事对说服对象发动情感攻势。

小丁去买房子,因为第一次和房地产中介打交道,他心里七上八下的,很没有安全感。他的中介人小韩一看到这种情况就理解了小丁的心理,他知道小丁在这样的心理感受下,这单是一定不会成交的。没有任何人会把自己的一大笔钱交到一个自己不信任的人手中,哪怕对方来自口碑很不错的中介机构。

小韩开始找时机给小丁吃定心丸。小丁在聊天的过程中突然问了一句：“你们老板是靠什么把产业做这么大的?”

小韩觉得机会来了,于是就开始讲自己所在公司创始人的故事。他说：“听说我们老板也是普通出身,当年他来大城市找工作,第一步当然是租房。当时,他什么都不懂,把自己所有的钱都给了业主。后来,发现上当受骗了,自己瞬间分文没有了,当时真是惨!他当时就决定要在这个城市里活下来、闯出来,他从自己上当的这件事情中找到了商机。他觉得自己如果懂房地产交易,能够保证别人不上当、不受骗,住得安心,买得放心,不就是一笔大生意吗?于是,他就创立了我们这家公司,然后一步步靠着信用做大了……”

果然,这个故事一讲完,小丁就自己总结：“看来他是自己被骗过,所以他成立了这个公司,帮助交易更加透明,让别人别再上当是吧……”

小韩说：“是的。而且,我觉得我们老板最厉害的是在自己痛苦的事情里找到了商业的痛点,把自己的事业给做了起来。”

小丁接着问：“那你一直就在这家公司工作吗?”

小韩说：“我一开始在这家公司工作,有一段时间,我觉得自己的业务能力已经很强了,就自己出去创业,也做了类似的中介业务。后来发现,靠一个人的力量和小的规模真的很难和大公司竞争,毕竟大公司在各方面给客户提供的保证都是有效的、令人信服的。所以,我后来又回到了公司,在这个公司踏踏实实工作到现在。”

小丁在小韩叙述的故事中,建立了对这家大公司的人性化的认识,也因为对小韩的进一步了解,终于慢慢放下了防备。在放松的沟通中,两人加快了成交的节奏。

所以,我们讲谁的故事不重要,重要的是怎么讲,要让你面对的人感受到故事里主人公当时的情绪。无论是开心还是恐慌,都有助于带对方进入你建立起的世界。还要让你面对的人体会到你故事表达的观点和情怀,无论是高尚还是平凡,也都能够让对方和你的距离更近一步。