聊天可以是一种随性、随心的闲聊,也可以把商业目的包含其中。当聊天成为一种商业手段的时候,只要你最终要实现的商业目的是合情、合理、合法的,你就完全可以把聊天变成一种策略。

有句话说：“条件一样时,人们想和朋友做生意;条件不一样时,人们还是想和朋友做生意。”说的就是人们对安全感的追求。两个人之间,聊天聊得越多,朋友式的感觉越容易建立起来。当两方之间的业务关系转化为私人关系时,对方就会对你产生信赖,你在说服对方的过程中也多了很多胜算。

把业务关系转化为私人关系是需要时间的：一种方法是靠长时间的软磨硬泡,这在一定程度上有可能起到作用;另一种方法是在短时间内,靠有策略地说话实现高效率的说服。

宋女士开了一家女子美容店。有一天,她和店员小雅一起去逛商场买衣服。在两个人试衣服时,有一位衣着华丽、装扮时髦的女士也在试衣服。她试来试去,总是不满意。此时,商场的工作人员就上前问她：“张姐,您是觉得哪里不满意呢?”

这位女士皱着眉头说：“我最近在国外待的时间太长,回国才发现自己晒黑了。这些衣服的颜色都不好,让我看起来肤色更暗了。”

商场的工作人员又给这位张姐推荐了一些别的颜色的衣服,都被她拒绝了。此时,宋女士走到她的面前说：“姐姐,这是我刚刚看到的一件衣服。这个尺码就这一件了,我还没试,要不您试试?我感觉这个衣服您穿比我穿要更有味道。”

张姐看到宋女士手中烟灰色的衣服,觉得质感很好,况且又听到宋女士的赞美,心情更加舒畅了,于是就试穿了这件衣服。果然,张姐一照镜子就露出了非常满意和自信的笑容。她想到这是宋女士割爱给自己的,有点不好意思,就说：“我现在选件衣服真难,就是这次出国晒伤了,回来怎么补都不行。”

小雅一听,觉得机会来了,马上就要从自己的包里拿出名片夹,被宋女士用一个暗示的手势制止了。宋女士不动声色地和张姐继续聊天：“您的皮肤底子还是很好的,所以您通过个人的保养,想再恢复成高圆圆那么白的肤色也是没问题的,我推荐您先……”

张姐很有兴致地听着,因为宋女士给她讲的方法都是日常中可以取材的果蔬美容法,所以令她很感兴趣。张姐听完后,就问：“如果坚持采用这样的方法,多久能有效果?”

宋女士自信地说：“半年的时间,您的皮肤一定能达到一个令您惊喜的状态。”

听到这个回答,张姐的笑容僵住了,说：“对于我这样的急性子来说,半年的时间我可等不了。你还是告诉我一个快的办法吧。”

一听张姐如此询问,小雅想要插话,好在宋女士没等她说话,就开口了：“姐姐,看来我这点和您也像的,我也是急性子。所以,我花了很多钱在国外学习过这些方法,却不能学以致用,我皮肤的保养是靠一套美容产品,很规律地每星期做一次脸,才提高到现在的紧致和白亮的……”

说到这里,张姐像找到了法宝一样高兴,她说：“你在哪家店做脸?”

宋女士坦然地说：“我自己开了一家美容店,位置在……”

张姐立即向宋女士索要了名片。第二天,张姐就到宋女士的美容店买了贵宾卡,预订了为期一年的美容套餐。

在这个案例中,宋女士的聊天有三种策略。第一,先聊和对方利益相关的事,把一个不大不小的好处让给对方,引起对方的好感。这里我们要注意的是,一个不大不小的好处指的是能让对方高兴,又不至于引起对方的戒备心。第二,她展示自己的专业性的过程中,从不伤害对方的自尊,能够顾全对方的面子。她从问题入手,却能够对问题妥善处理。比如,她没有说：“你现在的皮肤很糟糕,暗沉、发黑,需要赶紧想办法了……”如果开始就是这样的一种指责,即使宋女士再专业,对方也不会愿意听下去。相反,她提到的全是对方的优点,例如,她通过语言,暗示对方本来就有女明星高圆圆一样美的皮肤。第三,她能够从免费的建议和免费的美容品入手讲解,这样更让对方信服。尤其要强调的是,宋女士的整套说辞是很自然的,靠的就是这种耐心。这与她的店员小雅不同,小雅遇到机会的时候,总是想迅速把握机会、迅速说服对方。换言之,也就是她太想把潜在顾客像猎物一样拿下,所以很容易就把自己的目的暴露出来。

这是很多人都容易犯的聊天错误,当一个说服者没有耐心的时候,他就会被对方一眼看穿,从而失去机会,因为没有人愿意成为别人的“猎物”。

反之,你越有耐心,对方就越对你感兴趣。对方越对你感兴趣,就会越主动。当对方有了主动性的时候,你引导他做出的选择会被他认为是他自己做的选择。没有人不维护自己的选择和自己的判断,到那时,你的顾客不用你去追,他会自己追上你。

最后要强调的一点是,不但我们在策略上要徐徐而来,用足够的时间给自己的聊天做铺垫,在语速上我们也一定不能快。要切记,慢慢慢,因为你一急对方就会认定此事会对你有利。