谈判是一场心理战,高情商的人懂得利用强和弱两种方式来服务自己的目标。比如,当我们谈判的时候,给对方直接的利益是强驱动,与对方保持友好的合作状态是弱驱动。谈判的时候,如果你能有这两条线齐头并进,你赢的可能性就会增加。

我看到过很多商业的、生活中的谈判,本来不难的局面,因为不能够活用这两种方式而导致谈判失败。反之,也有很成功的案例,向我们证明在任何处境下,我们都可以借由这两种方式给对方机会,也为自己赢取主动权。

小黎要从一家小公司离职。当时,他已经在原公司做了一个重要的项目,会给老板带来不错的前景,但是他离职的时候,老板并不想把原来承诺给他的做这个项目的薪水付清。

于是,小黎就只能和老板进行谈判。小黎本来是一个不擅长为自己争取利益的人,所以他和老板的谈判很容易演变成要么剑拔弩张,要么无功而返。

但是,他掌握了强弱并用的双线谈判,于是很容易地成了一个谈判高手。

在利益上,他明确表示,这个项目是他投入心血才操作成功的,他对待这个项目就像对待自己的孩子一样认真和在乎。他问自己的老板,对这个项目的成果是否满意,值不值得老板为此结清自己这笔费用。

老板果然笑着说,这个项目小黎做得不错,但是因为小黎离职有些突然,所以他暂时没有钱来结清。

此时,小黎启动了情感进攻。他大大方方地说：“我知道这一刻很尴尬,但是我想,我们的公司虽然不大,但是我在这里工作了这么久,从来都没有觉得您是一个没有抱负的人。我想,您创业的初衷一定不会是希望自己成为一个让员工拿不到工资而离开的人。”

最后这一句话听起来很平常,但是在生活中,很少有人能大大方方地说出来,所以即使像小黎这样,像背课文一样说出来的时候,给对方的情感冲击依然是强大的。

老板当场打电话让他的家人把小黎的工资分文不少地送来了。

在以上案例中,小黎表明自己认真谈判的态度就是一种强势的利益诉求,让对方知道他的决心,以及不会就此放弃的态度,给对方造成实实在在的压力。从情感上打动老板,他采用了非常巧妙的方式,不是用自己的情感来说服老板,而是用老板创业之初的雄心来唤醒现在的老板,让他避免成为一个违背自己初心的人。

即使在使用情感这一种方式来谈判的时候,我们依然可以选择强弱结合的方式来组织自己的语言。

小林在一家公司工作,一直干得得心应手。有一次,他想知道自己如果去别的同类型企业会有什么样的待遇,于是他更新了简历,也联系了其他的公司。但是最后他发现,综合来看,其他公司给出的待遇虽然比他现有的工资有所提高,但还不足以让他去换工作。可是,这件事情被他的直接领导了解到了。这位领导很不高兴,动辄就开始为难小林,让小林明显感觉到了领导的敌意。

就在所有人以为小林肯定要被迫走人的时候,小林只用了两句话就挽回了局面。他走到直接领导的办公室,问了领导一句话：“您是要为难我吗?”

直接领导显然有点儿没明白小林的出招套路,他当然立即否定：“当然不是!”

小林说：“那您希望我怎样做呢?”

直接领导说：“我希望你能踏踏实实地工作。你在公司也是一名老员工了,多给大家起表率作用,让你周围的人对公司更有向心力。”

当小林从直接领导的办公室出来的时候,他知道整个形势都已经被控制住了,事情不会往更恶劣的方向发展了。

在这个谈判中,小林虽然只用到了情感的方式来谈判,但是他所利用的情感工具依然是两套,有强有弱。第一句：“您是要为难我吗?”以一句强烈的攻势开始,令领导无法承认。第二句：“那您希望我怎样做呢?”是一种情感上的示弱,让领导得到安全感。所以,向其他公司投简历这件事,不必露骨地拿出来谈判,危机就已经悄然解除了。

双线谈判的方式适用于很多场合,很多人常常关心的一个问题,就是如何向老板提涨工资。其实,在聊涨工资这个话题的时候,你如果能在语言细节上给对方一些情感照顾,你的强诉求就会看起来可爱得多。

毕竟,无论你采用什么方式来提涨工资,都是一个强势的、直接的利益要求,一定会给对方带来不舒服的感觉。所以,你在聊这个话题时,“示之以弱,藏之以强”不是锦上添花的方式,而是必要的语言组织方式。

比如,你对对方说“我希望您能帮我争取”,就给了对方一定的尊重,毕竟在大部分公司,即使涨工资是一个人说了算的事情,公司也会让这个权利分散开,以便于互相推诿。这其中,就有了你的机会。当你这样说的时候,就把对方和你拉到了同一阵营。并且,你在情感上处于弱势,把自己变成一个需要帮助的一方,这样会激发对方的善意。

再或者,你在期待的薪资要求上,可以给对方一个区间,而不是一个明确的数字,这样是用一种柔和的方式为涨工资这样的强需求增加一些弹性和空间。