当我们想说服一个人的时候,常常有两种方式：第一种是纠正对方,苦口婆心地劝说对方改变;第二种方式是顺应对方,让对方没有感觉他是在帮我们。第一种方式容易引起对方极大的抗拒,第二种方式则会说服对方而不让对方感觉自己被说服。

在《战国策》里有这样的一个故事：

东周想种水稻,西周不放水,东周为此而忧虑。苏子就对东周君说：“请让我去西周说服放水,可以吗?”

于是,苏子去拜见西周君,说：“您的主意打错了!您现在不给水,他们就放弃种水稻,而改种不大需要水的麦子,东周一样会有充足的粮食收入。”

西周君便问：“那放水的好处是什么?”

苏子说：“您现在放水,等到他们种上水稻以后再停水,才能起到控制局面的作用。如果大王您真的想要打垮东周,不如现在就放水。”

西周君果然说“好”,于是就放水了。

苏子得到了两国的赏金。

在这个故事里,我们暂且放下道德评判,从说服的角度来看,这是一个很好的示范。

如果不是从对对方更有益的角度出发,很难想象这个局面要怎么打开。在生活中,我们常常因为放弃了从对方的角度思考,从而展开说服策略,以致说服失败。

有一次,一个同事和我聊天,他非常苦恼地说,最近总是睡不着,因为楼上的妈妈总是让孩子无休无止地练钢琴,简直烦死了!

我笑了笑,问他什么是无休无止地练琴。(因为我们与对方聊天时,可以关心对方的情绪,却不应该让自己成为对方发泄情绪的工具。要求对方描述事情的时候客观而准确,有助于对方情绪的平复,并且进入理性叙述。)

果然,他叹了口气说：“以前邻居家的孩子上学,所以每天晚上练琴的时间是固定的,是每晚七点到八点之间,准时练40分钟。现在因为孩子放假了,所以孩子练琴的时间非常不固定,有时候是中午,有时候是早上,真令人不堪其扰。”

我问他和邻居沟通了没有,他又叹了口气说,邻居是个嗓门很大的妈妈,他有点担心一提起这件事,两家就变成了敌人。

他这么一说,就让我想到了生活中遇到的大部分回避矛盾的人。本来一些“疾在腠理”能解决的事,他们会一再延宕到“病在骨髓”。这种社交恐惧症表面上看是对别人没信心,其实也是内在自卑和缺乏自信的一种表现：担心被拒绝,担心被伤害。其实,对方可能也正在同样的一种情绪中。

我在一些商业谈判中,总能谈到很令人惊喜的条件。我发现很多时候并不是因为我有多么厉害,而是我始终相信,对方也在压力中,他也想和我合作。这个道理看起来很简单,但是就是因为人们太过自我,谈事情的时候总想着自己的好处或者压力,忘记了对方也是一个有压力的人,导致谈判的时候,要么一败涂地,要么居高自傲。

于是,我给了这个同事这样的建议：首先,嗓门大的人未必是不好沟通的人,沟通之前,每个人都应该先放下自己的成见;其次,不沟通才会导致进一步对立,必须马上沟通,对自己和对方的关系负起责任来;最后,沟通的时候,要从对方有利的一面出发,哪怕对方明知道你这么说还是存在一些你自己的私心的,你依然先从对他有利的一面开始聊。

果然,这位同事很好地和对方聊了这件事情。他的策略是不去指责对方影响他休息,而是从孩子练琴应该有一个规律的时间,以及这样做有什么好处和必要性谈起,他成功地说服了对方。

最后,我想说的一点是,对方到底知不知道他的用意并不重要,重要的是对方感觉到了他的善意和聊事情给对方留的余地。这样给双方都带来了很好的结果。