先发制人,赢得主动的第三个秘诀是进行预热讲话。

NHK在直播电视和广播节目开始录制之前,都要进行“预热讲话”,做一些基本说明等。

为什么我们需要预热讲话呢?

预热讲话的时候,可以向观众讲解正式录制时候的注意事项,鼓掌以及笑声的时机等。

另外,为了让现场直播能够更加顺利进行,预热讲话还有更重要的作用,那就是提升观众的期待度。

比如进行这种预热讲话：

“刚才我在休息室见到今天的嘉宾●●小姐啦,她娇小可爱,本人比电视上更有魅力呢,在座的各位一会儿就能在现场见到她本人,真的很幸运啊。”

听了这些话,当嘉宾正式登场时,观众们就会先入为主地做出“果然很娇小”“果然很可爱”“果然很有魅力”的评价,并以热情的掌声迎接嘉宾,节目气氛会瞬间热烈起来。

这就是心理学中的“温莎效应”。

所谓温莎效应,是指从第三者处得到的信息,即所谓的“传闻”,同样的内容,借由第三者表达,远比直接表达更具影响力。

如果不使用这种心理学技巧,只进行普通的暖场聊天,比如“各位观众,跟我练习一下鼓掌吧,一会我做手势的时候,请大家热烈鼓掌”。

通过这种方式所打造的气氛就会非常勉强,拉开和观众的距离,无法调动观众的积极性。

在你上台演讲前,主持人会对你进行介绍,而这个介绍也就成了预热讲话。

“今天将由○○先生为我们进行关于○○的演讲,○○先生曾就职于●●株式会社,现在作为○○专家活跃在这个领域,尤其在△△方面具有丰富的经验。”

这种单纯的简历式介绍是无法给人留下深刻印象的。

●“印象深刻的第一句话”心理学战略

在这里我们将使用美国社会心理学家阿希的“初期效应”。

“今天来了一位厉害人物!在△△方面具有丰富经验的○○先生,他曾就职于●●株式会社,现在作为○○专家活跃在这个领域,今天将就○○方面为大家进行演讲!”

感觉怎么样?

介绍的内容明明是一样的,但这种说法却能给人一种很厉害又能听到珍贵内容的感觉。

这是因为,主持人的第一句话是：“今天来了一位厉害人物!”

通过这种介绍,在演讲者登场前,听众就已经先入为主,得出了“这个人果然很厉害啊”“果然是很有价值的演讲”这样的判断,当确认自己的判断是正确的,他们心里就能够产生满足感。

这在心理学家凯莉的实验中也得到了证实。

在她的实验中,对一部分学生介绍说,即将为大家上课的新讲师是个比较冷漠的人,那么,在课后的评价中,这部分学生对这位讲师做出的评价就是否定性的。

反之,同样是这位讲师,对另一部分学生介绍的时候说他是个温暖的人,结果,在讲师和授课内容完全一样的情况下,这部分学生对这位讲师做出了肯定性的评价。

这也证明了初期效应中的预热讲话与温莎效应一样,也是相当重要的。

●商务场合如何巧妙开场

预热讲话,也适用于商务场合。

很多人都有过这种经验吧,在商务谈判中,离签订合同还差最后一步,接下来,该由自己的上司登场了。

此时,就要用到预热讲话。

比如,在己方的销售经理与对方会面之前,你这样跟对方说：

“贵公司的想法我已经了解了,我个人希望可以按照您的想法顺利进行,不过……我们经理是个很固执的人,嗯……具体细节我们下次再谈吧。”

那么,对方就会做好“下次谈判,他们公司那位固执的、不懂变通的销售经理要来了啊”的心理准备。

对方就会在这样的心理状态下与销售经理见面。

在谈判桌上,如果销售经理做出了一个让步的话,对方会有怎样的感觉呢?

即使是很小的让步,对方也会觉得很难得,很感恩,感觉是“没想到这个销售经理还挺好说话的”,警惕性放松了,也就更容易接受己方的条件了。

反之,如果在预热讲话时与对方说“我们的销售经理是个很好说话的人”,那么,对方就会过度期待,即使销售经理做出了相同的让步,对方也会觉得只是很小的让步。

虽然销售经理做出的让步完全相同,但由于预热讲话不同,对方对同样事实的评价也迥然不同。