我们都知道,冷读策略是一种使用会话、心理策略建立信任关系的技巧,那些读懂他人内心的人不过是比其他人更为细腻一点、观察力更强一点而已。归结起来,掌握冷读策略,需要锻炼自己的观察力。

一天,保健器材推销员陈路敲开了一位准客户的门,开门的是个老太太。站在门外,推销员就看到了挂在墙上的照片。进门后,推销员便以此为话题与客户谈起来。

“阿姨,这墙上的照片是您儿子吧?看上去真英俊,一定是个知识分子。”

“这的确是我儿子,他现在在××大学当教授。他是个很爱读书的人,从小就爱学习,现在每天的大部分时间也是读书,平时都在学校,只有周末才回来……”

……

一谈到儿子,这位老太太似乎有聊不完的话题。就这样,这位推销员和顾客关于教育孩子的一些话题谈了很长时间。过了一会儿,推销员说：

“阿姨,您看,和您聊了这么久,我居然忘了今天来这儿的目的了,不知道您还记不记得,上周六在中山公园,您填了一张健康卡?”

“对呀。”“您真是很幸运,几百人中抽中了您,所以您将免费获得一张价值100元的健康检测卡,您好像在卡片上填了您有高血压,我们的仪器主要是检测心脑血管情况的。常检查,做好预防,不但可以省去很多治疗费用,更可以给您的儿子省去很多担心。您要是有时间的话,这几天就去我们公司看看,检测一下您的身体状况,您看怎么样?”

“嗯,你说得对,我一定要注意健康啊,不然我儿子在外面工作也不放心啊,我周末就去。”

这名推销员是聪明机智的,他的观察力也是惊人的。作为父母,最关心的莫过于子女,于是,他便从挂在墙上的照片入手,通过夸赞客户的儿子,来拉近和对方之间的距离,从而打开对方的话匣子,再顺其自然地过渡到销售上,成功销售也就水到渠成了。如果一开始推销员就“开门见山”,大谈购买产品的好处,估计他销售的过程也不会如此顺利。

那么,具体来说,我们应该从哪些方面来洞悉他人的内心世界呢?

1.语言

语言是性格的最好体现,我们在不到三分钟的彼此交流中,大致就能看出一个人的性格：那些侃侃而谈的人属于性格外向型;那些措辞谨慎的人一般做事小心;那些喜欢谈论生活点滴的人性格稳定;那些说话颐指气使的人可能习惯支配下属;那些说话音调高的人,往往性格浮躁、任性……

我们与人交流的时候,如果细心体会他人的语言,就能够或多或少地剖析出对方的心理。一个人说话的口气、语调足以彰显出其内心的情态：淡淡的短言少语意味着不耐烦;好似退让的冷语暗示着一种责备与生气;只有听到近似可笑的话语时,那才是亲切……

可见,语言确实需要我们耐心地去思考,也就是人们常说的察言观色中的“察言”。“察言”是指通过对方的言谈了解其性格、品质、情绪及内心世界,从而摸透对方的心思。善于“察言”的确是社交的一种技能,但这并不是说思考研究语言就是为了“察言”,更重要的是怎样通过语言来把控人心,从而拉近心理距离,达到沟通的目的。

2.体态语

生活中,尤其是那些善于交际的人,在语言上总是能做到“滴水不漏”。但在体态语上做到不露痕迹却是不可能的。因为当人的大脑有某种打算时,其思维活动会支配身体的各个部位发出各种细微信号,这是人们不能完全控制,也是难以充分意识到的。如果一个人撒谎,可能经验尚浅的你在语言上根本看不出有什么不对劲,但如果懂得“读心”,从其体态语言上辨别,就容易多了。其体态信号有：脸色变化、动作不自然、肌肉紧张、眼神不自然等。因为在可以控制的有声语言与难以控制的体态语言之间,有意识控制的部分体态与难以意识到的部分体态之间,有意控制的短暂时间与难以控制的较长时间之间,必然会出现某种矛盾、差别,显得不协调、不自然。这就是体态语言的心理表现不可改变的原因。

总之,应该把冷读术当成一门必学的功课,在与人交往的时候,懂得识破对方的心理密码,也就多了一个成功的砝码。