我们要想让对方接受我们的想法和意见,从而影响他人,就必须先探清对方的内心世界。但事实上,人们出于自我保护的目的,内心世界往往是隐蔽的,甚至会戴着面具与我们交往。我们要想探求对方的真心从而攻破对方的心理堡垒,可以使用一点冷读策略。我们先来看下面的故事：

第二次世界大战期间,法国某谍报机关抓获了一个自称是农民的人。为了弄清楚他的身份,谍报机关派出一名军官对其进行审问。

这位军官是聪明的,可能出于职业敏感,他总觉得这个农民就是德国间谍,但一时又找不到证据,为此,他准备采取一些特殊方式激怒这个农民。

审讯开始时,军官首先让农民数数。农民用法语流利地数着,没有露出丝毫的破绽。过了一会儿,这名军官派人在屋外当场击毙了一个德国间谍,并用德语大声喊：“他罪有应得。”面对这种情况,如果农民听得懂德语,那么,他必定会愤怒,因为他的同党已经被杀害了。果然如这位军官所料,农民的鼻孔外翻了,尽管他控制住了自己的情绪。

这个间谍的表情出卖了他。

的确,人心是无法从肤浅的表面了解的,但我们可以采取主动措施,正如上面案例中的这位军官一样,激怒那个农民,农民的鼻孔会外翻,那么,就能证明他的猜想是正确的。

生活中,这样的情况很多,当你以正面的、积极的方式去探究一个人的内心世界时,对方隐藏得很深,甚至还会使对方提高警惕性,而如果我们能采取一点冷读策略,让对方在不经意间表露出自己的情绪,那么,我们就很容易达到目的。再比如,法官判案时,经常会采用这样的一种问话方式：当嫌疑人陈述了某些情况后,他会时不时地打断嫌疑人：“你要注意,你所说的每一句话都将成为呈堂证供,都会产生法律效应。”而嫌疑人每每听到这句话时,就会显得不知所措,甚至紧张慌乱,在最终的心理“折磨”下,他只好供认事实。其实,法官运用的就是冷读策略,混淆了对方的视听,从而使其说出心底的声音和最真实的想法。

我们再来看看生活中聪明的店长是怎样做的：

有一位小姐似乎看中了某商店橱窗内的一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看,询问完以后,又去看其他款式。但在看其他款式的时候,并没有询问。销售小姐被她这样的举动搞得晕头转向,而这一切,都被店长看到了。她对销售员说：“小王啊,你去把橱窗那双新款皮鞋包起来,刚才陈小姐打来电话,说要买下这最后一双了。”这位小姐一听,赶紧说：“这双鞋是我先看中的,我要买下它!”当然,最后的结果是,这位小姐坚定地买下了这双皮鞋。

这位聪明的店长就是采用故意激将的方法,让这位客户认为：店长既然这么说,那这肯定是店里的最后一双鞋了。我很喜欢这双鞋,不买就要被人抢走了。这位客户承认了自己的这一心理,自然就会购买了。