生活中,我们都有过这样的体验,如果一个经常与你作对的人突然主动向你示好,你会觉得受宠若惊,甚至欣喜若狂;而如果一个人自始至终都对你很友好,你会觉得理所当然。这就是两种不同的心态。同样,与人交谈,我们若想让他人接受我们的观点,一直以肯定的语气陈述,对方会觉得不以为然,若先否定再肯定,那么,就会更容易让对方接受。

有一则关于唐伯虎的民间故事说的就是这个道理：

一豪绅大摆筵席为老母祝寿,唐伯虎作为四大才子之首,理当赴宴。酒酣耳热之际,众宾客纷纷祝贺,说了许多绮丽的贺词。这时,再美好的辞令也显得很平常。唐伯虎为了激起现场的气氛,开始说了一回“耸人听闻”的话,他向主人献了一首诗。唐伯虎对着寿星慢悠悠地念道：“这个婆娘不是人。”

听完第一句,大家都震惊了,大家以为唐伯虎醉酒失礼,都不知该怎么办。唐伯虎接着慢条斯理地念下去：“九天仙女下凡尘。”

宾客拍掌称绝,果然,才子不是浪得虚名。唐伯虎又念：“生下儿女都是贼。”

刚缓和的神经又绷紧了,大家又被镇住了,鸦雀无声,听他念下一句：“偷得蟠桃献母亲。”

唐伯虎在公众场合露的这一手,别出心裁,自然语惊四座。

唐伯虎采取的语言方法就是先否定后肯定,这远比满篇的溢美之词更能起到好的作用。我们在生活中,对以下的这些话应该不陌生：

“我说实话,您别生气啊,开始我觉得你这人有些假清高,不合群,但交往时间长了,我发现你其实是挺随和的一个人,以前还真是我看错了。”

“我记得以前你脸上有好多雀斑,现在皮肤怎么这么好?”

“他以前学习也不怎么样,现在却成功且富有。看样子,还是智力原因啊!”

人们之所以这样说,否定别人“以前怎样”,肯定别人“现在怎样”,是为了形成一种心理对比,讲述别人过去的“低下”,是因为别人现在已经变得“高贵”,而且过去的艰苦的经历更能凸显现在成就的来之不易,也就更能满足对方现在的成就感和优越感。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个试验。他把被测试者分为四组,对他们采取不同的态度,得到了被测试者不同的反应：

对第一组被测试者始终否定(-,-),被测试者表现为不满意。

对第二组被测试者始终肯定(+,+),被测试者表现为满意。

对第三组被测试者先否定后肯定(-,+),被测试者表现为最满意。

对第四组被测试者先肯定后否定(+,-),被试测者表现为最不满意。

从这个实验中,心理学家得到了一个心理规律,就是：在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,先否定后肯定,最容易给人好感;相反,先肯定后否定,则给人的感觉最不好。

我们把这种先否定后肯定,先抑后扬能给人最好的感觉的心理规律称为“欲扬先抑定律”。

同样,生活中,不光是赞美别人,在阐述观点时,我们也可以采取这种方法,先否定再肯定,会让对方更易接受我们的观点。那么,“先否定后肯定”时,我们应该注意什么呢?

1.把基点拉低

这一做法比较适合“制造螺旋式的上升的心理曲线”这一原理,因为起点拉得越低,对方心理落差就越大,对方就越容易真正接受肯定的观点。

2.保存自己

话不是一次可以说完的,本事也不是一次就能显尽的。这就是说,即使我们肯定某个观点,也应该循序渐进。比如,聪明的售货员,当他称货时,不是先抓一大堆放在秤盘里再一点点地拿出,而是先抓一小堆再一点点地添加。表明的也是这个道理。

3.先否定后肯定

前面的否定是为了后面的肯定做铺垫,所以,如果前面抑得过低的话,后面必须扬得意外,才会有好的效果,否则,也会引起对方的不快。

总之,我们与人交往,要懂得从否定到肯定更容易制造出肯定语气,也更容易得人心!