我们都知道,人是世界上最聪明的动物,有时候,人的聪明可以用“狡猾”来形容。我们在与他人谈话、表达自己观点的时候,也可以利用自己的小聪明。为了让自己的话更深入人心,我们可以变化一下陈述问题的方式——由直接陈述变为提问式,由对方得出结论,他会更加印象深刻。

乔治有一家自己的公司,他的公司专为其他公司提供销售人员和管理人员。在一个星期五的下午,他和他的老同学有一个约会。那天天气很热,当他到达约会地点的时候,发现自己早到了20分钟。为了不让这20分钟白白浪费,他决定找个客户进行推销。

乔治看到他所在的咖啡厅对面有一家规模比较大的汽车销售公司,于是,他准备去试试。

经过询问,乔治发现老板并不在公司,而是在对面的接待处。于是,乔治来到接待处。他看到汽车销售公司的老板正在和自己的部下商量事情,乔治敲门进去,问道：“我想您现在应该在谈如何增加销售额,如何让公司业绩提升吧?”

“年轻人,您找我有事吗?今天可是周五啊,又是午饭时间,你为什么会选择这样一个不恰当的时间拜访我呢?”

乔治满怀信心地盯着对方说：“您真的想知道吗?”

“当然,我想知道。”

“好吧,我陈述一下我的目的,我到这儿原本是约了朋友,但我早到了20分钟,浪费时间不是我的原则,所以,我想来做个访问。”稍作停顿,乔治又压低声音问：“贵公司大概没有把这种做法教给销售员吧?”

这位汽车销售公司的老板听完乔治的话,立马改变了自己的态度,稍作停顿后,他微笑着对乔治说：“多亏你,年轻人,请坐吧。”

这里,我们发现,乔治能让客户在百忙中接受他的访问,就是因为他运用了这种“很简单,但却很狡猾”的提问方法来赢得了客户的好感。同样,在与人交谈的过程中,我们采用这种方法,远比直截了当地告诉对方我们的观点更有效。

那么,具体来说,我们应该如何提问呢?

1.快速熟悉对方,消除陌生感,为提问作铺垫

如果事先你没有向对方谈你自己的情况就随便询问,一般情况下,他可能并不乐意回答你的问题。而如果我们懂得消除陌生感,是可以使对方与我们合作的。

2.应注意提问内容,不要问对方难于应对的问题

如超过对方知识水平的学问、技术问题等,也不应询问对方难于启齿的隐私,以及大家都忌讳的问题等。

3.注意发问的方式

查户口式的一问一答只能使友善的空气窒息。提问的人应对发问进行方式设计。比如,来了一位东北客人,你若这样问：“你是东北人吧?”“你刚到北京吧?”“东北比北京冷吧”等,对方恐怕只好一次又一次地重复“是”。这不能怪客人不健谈,而是对于这种笨拙的发问也至多只能回答到这个程度。如果你换一种问法：“这次到北京有什么新的感触?”“东北现在建设得怎么样?有什么新闻?”这样的话,对方不但可以介绍一些你所不了解的新鲜事,还会让客人能充分叙述自己的感受而使交谈气氛自然融洽。

同时,如果你提的问题对方一时回答不上来,或不愿回答,不宜生硬地追问或跳跃式地乱问,要善于转移话题。如果对方仅仅是因为羞怯而不爱谈话,你应先问点无关的事情,比如,问问他工作的情况或学习的情况。等紧张的空气缓和了,再引入正题。