在法庭上,法官似乎有一套自己的问话策略。他会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了?”此时,如果嫌犯回答“是”,则表示他曾经殴打过受害者,如果他回答“没有”,就表明他还在对被害人进行人身伤害。而事实上,这位嫌疑犯并不一定真的伤害过别人,但面对法官的这种问话方式,他只好不打自招,因为法官的提问中,已经设置了一个前提,那就是“你曾经殴打过受害者”,无论怎样回答,这名嫌疑犯都会被法官误导,进而接受法官的问话。

可见,日常生活中,我们在与人谈话的时候,不妨也运用这一冷读术技巧,只要我们能善加运用,就能收到满意的效果。

一位保险销售员去拜访客户,见到客户,他说：“保险金您是喜欢按月缴,还是喜欢按季缴?”

“按季缴好了。”

“那么受益者怎么填?除了您本人之外,是填您妻子还是儿子呢?”

“妻子。”

“那么您的保险金额是20万元,还是10万元呢?”

“10万元。”

二选一的提问方式,会让销售员在无形中给客户作了购买的决定。销售员在推销的过程中,当发现客户有购买意向,但又犹豫不决拿不定主意时,销售员应立即抓住时机,采用这样的提问方式。销售员不必询问客户买不买,而是在假设他买的前提下,问客户一个选择性的问题。其实聪明的发问者总是预先埋下伏笔,让对方在不知不觉中陷入语言的陷阱。因为这是一种使用“是”或“不是”就可以回答的问题。如果你前两个阶段完成得不错,在这个阶段就将得到“是”的答案。

事实上,在销售活动中,销售员经常会这样向客户发问。销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类,让客户自己从中选择一个或几个。

例如,推销员可以问客户：“您好,我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合您的需要呢?是样式、体积、重量还是口味……”

在某酒店里,来了一对尊贵的夫妇。酒店服务员想为客人推荐酒店的特色菜。于是,她这样问客人：“您要不来点我们这儿的清蒸鲍鱼?”但似乎她的问话效果并不明显。于是经理亲自为客人点菜,准备推荐酒店的海鲜。她这样问客人：“您今天是要一份海鲜还是两份?”客人的回答是两份。就这样,服务员们也掌握了经理的问话方式,于是,酒店的海鲜成了最畅销的菜。

面对酒店经理的这种问话方式,大多数顾客都会择一而答。可见,“误导策略”也是一种很有效的促销手段。同样,误导式的问话方式,在人际交往中也可以为我们所用。比如,有位朋友到你家做客,你不知道他是否要留下来吃饭,想问一声又怕为难朋友,此时,不妨问：“今天想吃什么?是中餐还是西餐?”

当然,用这种策略发问时,有我们需要注意的地方,不是所有人都会掉进我们设置的“语言陷阱”,我们要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征,有人为人热情爽快,有人性格内向,有人马马虎虎,有人谨慎小心。每个人的性格不同,气质必然相异,如果没有考虑这些条件而随便发问,便会导致意外的状况发生。

事实上,很多人在发问和回答问题时,都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。而我们要想将这种策略运用自如的话,首先就要打破这种思维的障碍,多角度思考问题,并注意自己的表达方式,这样,一定能起到良好的效果。