营销中,都有个观点,那就是首先要“营销自己”。其实,在现代社会中,我们若想赢得他人的信任,也要学会“营销自己”。然而,会营销的人往往懂得一些策略,他们不会自吹自擂,而是善于借用他人之口,因为人们都有一个心理,他们认为第三者的评价比当事人的言语更中肯、客观。这一点,已经被很多营销人员运用到了工作中。

最近,作为汽车销售主管的杰克迎来了一笔大生意,某客户要为单位高层领导购置一批汽车。于是,这天,杰克和这位客户坐在了谈判桌旁,准备就这一问题进行交涉。

杰克先告诉客户那几辆历尽沧桑的老车一个令人惊讶的折旧价,然后再给新车开了个令他更满意的价钱。最终,这位客户转而去了其他公司,但杰克知道,这位客户一定还会再回来。果然,不到半个小时,这位客户就回来了。因为杰克报出的是最令他满意也是最低的价格。

杰克详细地写下了这笔交易的注意事项,并请这位客户签名,然后故作不经意地问这位客户其他业务员给他什么价码。客户在这当儿,红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。

杰克接着说：“还有一道手续,每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”杰克按下电话上的对讲机,说道：“呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。”而事实上,根本没有奥蒂斯先生这个人物。是有一位销售经理没错,不过真名却是史密斯。

销售经理出面了,把杰克拉出房间,让客户独自心焦如焚一阵;不久,杰克回来了,说明经理不允许成交这笔生意,因为这价格实在是太低了。然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。最终,这位客户以每辆高出原先价码300美元的价格买下了这批车。

这里,我们发现,销售主管杰克是个多么高明的谈判高手!其实,他并没有使出什么特别的计谋,只是先给车子开了个很低的价格,留住了客户。然后利用客户已经对汽车产生感情的心理,频繁制造事端,把价格重新调到自己认为合适的价格。而我们最佩服他的是,他居然在关键时刻请出了这位虚拟的人物,以这位人物的名义限制买卖,对客户欲擒故纵,而这时的客户已经招架不住,只希望赶紧把车买回家。

事实上,无论是推销工作还是人际交往,最重要的就是信任,对方不信任我们,一切无从谈起。而很多时候,我们苦口婆心地表达真诚,对方却不领情。此时,假如有第三者出来帮我们说话,那么,就能一锤定音,赢得对方的信任。那么,具体来说,我们应该如何借助他人之口赢得信任呢?

1.搭便车、找个“公关代言人”

这也就是人们说的借助他人之口来为自己说好话。如果你觉得实在不好开口“表扬”自己,尤其是向关系不熟的人表扬自己,那么,你还可以尝试这样一招：找一个赏识你的人做个形象代言。借他人之口,来为你间接公关。例如,在某些会议上,当领导要求发言时,他可以为你打头阵：“这个案子从刚开始就是××跟进的,他贡献不小,我们不妨听听他的看法。”或在私下场合时不时地提及你的“成绩”,这样的侧面表扬显得更加客观有力。

当然,让他人做我们的形象代言人的前提是,我们要搞好与对方的关系,与其做朋友。

2.发动你的熟人,帮你制造声势

以销售活动为例,假如你的客户迟迟不肯成交,此时,你可以发动你的熟人,假意购买你的产品,这样,势必会让客户产生一种即将失去的错觉,此时,他们便会不再犹豫,加快购买的速度。通常情况下,人们对于被人抢走的东西,珍惜感都会倍增。

同样,人际交往中,如果对方不信任你,你也可以让你周围的亲戚、朋友、同事、上司等这些熟人来制造声势,在所有人的信息渲染下,对方自然也会对你产生信任感。

当然,在利用这一技巧帮助我们赢得信任时,你还需要注意的是：

(1)隐藏好自己,如果让对方发现其中的端倪,那么,只会惹恼对方。

(2)保持自然的态度,指的就是让对方感觉到第三者的评价都是正常的,不是故意而为之。