现代社会,无论是职场工作、商业竞争,还是与人打交道等,我们都必须了解对方的真实内心,只有知己知彼,才能百战不殆。而伪装的面孔往往带有迷惑性,这就需要我们懂得一些心理策略。那些善于伪装的人可能会让你觉得毫无破绽,但我们可以主动出击,主动问刺激性的问题看看对方的反应,看看对方的神色。如果他面不改色,那么,多半证明他所言非虚;倘若他神色慌张,那么则表明对方撒了谎。可见,用刺激性的问题让对方自乱阵脚,我们会节省很多精力。请看下面这样一个故事：

有一次,绍兴某贵族张员外的小公子抢了别人家小孩的毽子,还把人家打哭了。刚巧徐文长路过,就把毽子从小公子手里夺过来,还给那孩子。谁知小公子平时娇生惯养,哪里受过这样的气,他一下子大哭大闹起来,还说徐文长欺负他。于是,家丁就把徐文长押上堂,请知府发落。知府也不知道事情的原委,只得听二人在公堂上各讲各的理。

张员外大声喝道：“你敢欺负我的孩子?”

知府也赶紧应和：“是啊,徐文长,你可知罪?”

徐文长笑着说：“我并没有啊。据我看,张员外才是不知罪呢!”

张员外当然不高兴,大声问：“我为何有罪?”

徐文长说：“您家公子一早在踢这毽子,您想必知道这毽子上有羽毛,下面有铜钱,而铜钱上印的是嘉靖皇帝年号。小公子如今竟然手提毫毛,脚踢万岁,这岂不是欺君罔上?常言道：子不教,父之过,张员外又该当何罪呢?”

徐文长这招果然厉害,员外听后,立即吓得说不出话来,知府自然也听明白了事情的真相,不得不连忙笑道：“好吧,大家谁也不要为难谁了吧!”徐文长这才罢休。

这里,徐文长是怎么让张员外主动认罪的呢?他的这招就是“威胁”,他针对张员外借题发挥的做法,借来了一个更大的题——脚踢万岁,放大“员外之子踢毽子”这件事的严重性,让张员外心中恐慌,以此来整治张员外,达到自己的目的。

这种策略的原理是：人们在受到刺激和威胁时,多半不会心平气和,他们会暴露出内心的真实想法。温斯顿·丘吉尔说过：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。”因此,归根到底,“刺激”并不是真正的目的,只是一种手段。“刺激”应包含下列含意：刺激的问题应该是能对对方起到作用的,而不是无关痛痒的;刺激的目的是让对方说真话。比如,如果还是不能彻底地了解对方的脾气;比如,想知道对方是修养特佳,还是伪装很好,试探对方也是一个很好的方法;比如,你可以提出一个非常偏激的观点,看对方的反应。如果他认同你的观点,那么基本可以确定他是趋炎附势的人,不喜欢与人争辩;如果他与你讨论,那说明他有自己的主见。

那么,具体来说,我们应该怎样掌握这一门策略呢?

1.了解对方的弱点

你的问题能否起到作用,就要看这一问题能否真的刺激到对方,因此,我们最好事先了解对方的弱点。

从反面说：“我承认,这款手机价格不菲……”这样一激,对方肯定会被激起购买欲。

2.因人而用

我们在运用这一策略的时候,要先了解对方,因人而用。要对对方的心理承受能力有所了解,如果激而无效,那么也是白费力气。

3.掌握火候,语言不能“过”

如果说话平淡,就不能产生激励效果;如果言语过于尖刻,就会让对方反感。语言不能过急,也不能过缓。过急,欲速则不达;过缓,对方无动于衷,也就达不到目的。

总之,我们在与对方交谈之前,越了解他越好,即使不能够做到,也要在交谈之中逐渐形成对对方的看法,然后再谈比较重要的事,这样也能够预料到他的态度,不至于让他误解或弄不明白你的意思,你的目的才更容易达到。