现实生活中,我们经常看到这样一些聪明的销售人员,他们似乎总是知道客户要的是什么。我们先来看看下面这个故事：

小李是一名企业培训课程推销员,一直以来,他的业绩都很出色,这是因为他很机灵,总能把话说到客户的心坎上。

这天,他又来到一家公司推销。

小李：“董事长啊,您是不是正为职员缺乏干劲而发愁呢?”

董事长：“就是啊,最近无论是职员还是管理干部都很放松,害得我没办法处理其他工作呢。”

小李：“(点头)果然是这样。刚好我里有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?”

董事长：“是吗?这倒很有意思。”

接下来,不到三分钟的工夫,小李就成功地推销了这项课程。

可能你会想,万一小李没猜中呢?其实,没猜中的话,他也有一套自己的应对策略：

小李：“刘总,您现在最发愁的是不是关于员工缺乏积极性的问题呢?”

董事长：“我真是管不上他们的积极性问题了,现在主要是人都不够。”

小李：“(点头)原来真的是这样啊,看来是我没将我的想法表达清楚。贵公司的员工其实一直都是比较努力的,但如果人手不够,他们花在工作上的时间和精力太多,长此以往,大家也会泄气的。现在,我们公司正好有个人才招聘项目是针对您这种情况的,让我简单地为您介绍一下吧?”

以上案例中,业务员小李使用的就是使用狡猾否定,命中对方的心思。使用这一技巧有个重点,那就是使用“否定疑问句”。使用这一技巧的好处在于无论对方说什么,你都可以抓住对方说话的契机,顺着他的意思往下说。就如上面案例中的小李一样,先发问,然后等客户回答,如果猜中了,对话就可以继续下去,即使没猜中,也可以立即转移话题,继续交谈。

其实,这一策略不仅可以应用于销售活动,还可以应用到与各类人交往的活动中,它的好处在于帮助我们操控他人的内心世界,进而进入他人的潜意识,最终实现我们的交往目的。

当然,要让这一策略百试百灵,我们必须掌握几点小技巧：

1.事先了解,不打无准备之战

诚然,这一策略能帮助我们巧妙应付“没说中”的情况,但实际上,多数情况下,人们还是愿意被人“说中”,你一语中的,对方更愿意信任你。另外,事先多了解情况,也能帮助我们顺利做好接下来的沟通工作。拿销售工作来说,我们并不是让客户看了我们的方案就能将产品或者服务卖出去,我们还需要解决更多的问题,让客户从头到尾都满意,销售工作才能有效果。

2.反应敏捷,以最快的速度回答对方

你回答的速度越快,越显示出你对其了解得深,越能迅速地把你带到对方希望呈现的语言环境中。

3.多备几套方案

以上面案例中的情况为例,如果我们没有猜中客户的苦恼,那么,你就要思虑好会出现另外一种什么情况,然后,针对这种情况,你需要提供新的方案,如果客户存在的问题你并不能解决,那么,你们的沟通就是无效的。这一点,还要回归到第一点,对客户乃至我们的交往对象多作了解,才能解决好问题。

4.从细小处预知自己是否猜中

很简单,你在提出某个问题后,可暗中观察对方的反应,如果他的面部出现欣喜、瞳孔放大等一些细小的变化,那么,就说明你说中了,而如果对方的眼神瞥向别处或者流露出一丝不屑,那么,就说明你说错了,接下来,你就应该考虑如何把控全局了。

总之,要运用好“狡猾否定”这一策略操控他人的内心世界并非易事,还需要我们考虑、观察各方面的因素,方能减少失误,达成目的。