生活中,人们都有这样的心理,对于那些关系一般或者不熟识的人都是心怀戒备的,并且也觉得没有必要答应对方的请求。而一旦对对方产生好感,并愿意与之结交,对于对方提出的请求也就欣然答应了。其实不只是求人办事,很多时候,对于关系一般的人,我们若想成功地说服他,都需要一个“导入”的过程,都需要我们将运筹帷幄与循序渐进相结合。

最近刘先生公司的资金状况出了点问题,他原本想向银行贷款解决这一问题,但无奈被银行拒绝了。随后,他想到了某大老板张先生。但问题又出现了,据说,张先生是个出了名的“铁公鸡”,从不愿意借钱给别人,怎么办呢?

刘先生深知用一般的方法向他借钱绝无成功的可能。他经过仔细思考后,就下定了决心,打电话给张先生,约好见面的时间和地点。这天,刘先生并没有开车,而是搭乘公共汽车前往,然而在离张先生家还有150米时,他下车开始全速跑向张先生家。

那时虽是春天,但天气已经变得热起来,刘先生跑到的时候,已经大汗淋漓,张先生见了他非常诧异地问：“你怎么回事?一身汗!”

“我怕赶不上时间嘛,只好跑着来!”

“你怎么不打车呢?”

“其实,我很早就出发了,坐上公共汽车又遇到堵车,没办法,我看时间不够了,就只好下车跑过来了!”

“像你这种人也会坐公共汽车?”

“怎么?您不知道我这个人很注重节约的,不过别人都说我吝啬,我怎么会坐计程车呢?坐公共汽车既便宜又方便,而且也省了请司机的开销。其实,还是用双脚最好,碰到赶时间的情况,还能跑着过来,既不花钱,又可以强身,多好啊!我这种吝啬的人哪会像你们大老板一样有自己的私车呢?”

“我也很小气啊!所以,我也没有自家的车子。”张先生谦逊地说。

“您那叫节俭,我这叫小气,所以才有‘小气鬼’的绰号。”

“但是我从来没听说过你是这种人。其实,我才真的被人认为是‘吝啬鬼’。”

“张先生,人不吝啬的话,是无法创业的,所以,人不能太慷慨。我们做事业的人都是向银行或他人贷款来创业的,当然应该节俭,千万不能随便地浪费钱啊!我们要尽量地赚钱,好报答投资的人。钱财只会聚集在喜欢它、节俭它的人身上……我经常对下属这么说。”

刘先生的这些话使张先生产生了共鸣,于是很反常地借钱给这个相见恨晚的刘先生。

刘先生在求人办事时的这一套手法着实耐人寻味。面对一个吝啬的人,他一反常人的做法,说明吝啬的好处,引起了对方的认同感,继而成功地借到对方的钱,挽救了他的事业。

的确,人们对于自己不熟悉的人或事,往往都持有一种排斥的心理。因此,无论是求人办事还是说服他人,如果直截了当,会显得突兀,让对方难以接受,而如果我们巧妙铺垫,慢慢地给对方“洗脑”,然后再导入主题,对方会更容易接受。

另外,要想真正操控他人的心理,除了要和对方拉近关系外,我们还要学会掌握一些让对方快乐倍增的方法,当你给他的快乐达到一定程度时,你们之间的关系也就稳固了。

王小姐是一家大型企业的总裁秘书,总裁的一切行程都由她安排,所以,谁要想见总裁,必须先过她那关。在工作的几年中,她受到很多保险、地产业务员的骚扰,这不,又有三个业务员来了。

第一个业务员对王小姐说：“王小姐,你的衣服挺好看的。”此时,王小姐特想听听她的衣服好看在哪儿,结果,那位业务员不再说了,王小姐心想,巴结我也不真诚,令人失望。

第二个业务员说：“王小姐,你的衣服挺漂亮的。主要是搭配得好。”王小姐想听听自己的衣服哪里搭配得好,结果也没有了下文,话还是没有说到位。

第三个业务员说：“王小姐,你的衣服挺漂亮的,看起来真的很有个性。”事实上,王小姐已经没有耐性了,但还是想听听自己如何的有个性。他接着说：“你看,一般白领穿衣服都很讲究衣服的职业性,但你不一样,你的衣服是定制的吧,在追求个性的同时又不失职业性。一般人手表戴在左手腕,而你的却戴在右手腕上……”王小姐一听,还真觉得自己有点与众不同,挺高兴的,就让他见了老总,结果第三个业务员签了一个10万元的单子。

第三个业务员之所以能打动王小姐,见到总裁,是因为“他踩在了前面两个人的肩膀上”,前面两个人已经对王小姐的服饰夸赞了一番,但没有让王小姐满足,而他在前两个业务员的基础上,说出了独到的见解,自然会取得与众不同的效果。

那么,具体说来,我们应该如何慢慢地给对方“洗脑”呢?

1.先找到共同的话题

面对不熟悉的人,一开始最好不要太过直白地表明自己的目的,而应该先谈谈其他方面,诸如新闻、体育、生活娱乐等,从中尝试着找到共同点,当对方对你产生好感后再巧妙地过渡到正题上,这样往往会取得更好的效果。

2.秉持“说三分,听七分”的原则

任何一个懂得沟通的人都知道倾听在沟通中的重要性,只有善于倾听,才能把握对方言语间的真实意图,才能采取进一步的交际策略。同时,你应该明白的是,把商谈的主要地位让给对方,也是一种尊重和理解他人的表现,这样做能换来对方的好感。

3.注意运用容易为对方所接受的说法

有时候,我们发现,即使意思相同的两句话,但表达方式不同,听者的感受也是不同的。因此,在表达前,我们最好作一番推敲,让我们所说的话尽量让对方感到亲切、自然,而不是生硬。

另外,还要尽量防止自己的话无意间冒犯对方。所以,在说话前应先对对方有所了解,若无意中冲撞了对方,岂非前功尽弃?